9 dicas de psicologia de vendas para você vender mais

Saiba como você pode trabalhar psicologia de vendas! Confira 9 táticas de influência e persuasão para aumentar os seus números de vendas!

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O autor e palestrante Brian Tracy fala que você deve abordar cada consumidor com o propósito de ajudá-lo, seja para resolver um problema ou atingir um objetivo.

Para que você realize mais vendas é importante que você primeiro identifique as necessidades do seu cliente. Identificar também é o primeiro estágio da metodologia Play-Driven Design.

Entender os “sinais” que os consumidores transmitem e o seu “estado de espírito” permite que os vendedores possam obter melhores números em vendas. O uso desses aspectos de psicologia em vendas explica porque essas técnicas funcionam.

9 dicas de psicologia de vendas

  1. Primeiras impressões: foque na emoção, antes da lógica/racional. Pense em maneiras de surpreender o cliente. Ligar para o cliente em menos de 5 minutos assim que ele preenche um formulário de contato, cria uma experiência encantadora.

  2. Dissonância cognitiva: os clientes estão propensos em fechar negócios com aquilo que estão de acordo com a opinião. Fazer com que os clientes concordem que algumas particularidades do seu produto/serviço são úteis e vão de encontro com o que procura, farão com que eles tenham menos objeção posteriormente.

  3. Siga a multidão: as pessoas são sociais e saber que outras pessoas estão se beneficiando do seu produto/serviço ajudará no processo de venda. Por isso, é importante que você tenha depoimentos de clientes que você possa compartilhar na sua comunicação. Você também pode reforçar o seu discurso com frases como “nossos outros clientes estão achando…”.

  4. Histórias, não estatísticas: contar uma história é melhor que falar de estatísticas, pois as pessoas conseguem ter um melhor entendimento, além de focar no emotional em vez do lógico. A história de um cliente pode ter maior influência do que mencionar estatística de vários clientes.

  5. Escassez: a oferta limitada gera ansiedade de compra nas pessoas. Essa escassez pode ser gerada, por exemplo, ofertando uma quantidade limitadas de unidades ou restringindo o tempo da oferta.

  6. Sem pressa: trabalhar o cliente sem pressa permite que você possa aumentar a confiança dele em você durante o processo. Você também pode “dar um tempo” e depois retomar o contato.

  7. Venda reversa: faça com que o cliente venda para ele mesmo. Pergunte ao cliente porque ele quer comprar o seu produto ou serviço. Você pode fazer uma brincadeira dizendo “Puxa, você sabe mais do produto do que eu. Acho que vou comprar o produto de você.”. Você pode dizer que não tem certeza se o seu produto ou serviço é o melhor para ele agora. Lembra da dissonância cognitiva? Você quer que o consumidor defenda e reafirme que ele quer comprar o seu produto ou serviço.

  8. Destaque os benefícios: as pessoas naturalmente tem uma preocupação em saber dos riscos. Para que você minimize os riscos, você precisa destacar os benefícios e as “recompensas” (ganhos) de comprar o seu produto e serviço. Geralmente eles estão ligados em tempo, dinheiro e esforço.

  9. Sinceridade: seja sincero nas suas conversas com o cliente. Se o seu procuro é caro, você não precisa se desculpar por isso, mostre o que ele economizará à longo prazo. Deixe claro as condições de compra e de cancelamento. As pessoas não querem ser manipuladas e ficarão com raiva se passarem por uma situação que as façam sentir envergonhadas ou enganadas.

Procure estudar as técnicas para que elas aconteçam de forma espontânea e seja genuíno!

Fonte/Adaptado de: 8 Tips You Can Use to Improve Your Sales Numbers, por Brian Tracy. Disponível em: <https://www.entrepreneur.com/video/330046>. Acesso em: 19 março 2019

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