Conheça o BANT, técnica de vendas da IBM para identificar oportunidades

Quero compartilhar com você o BANT, técnica de vendas da IBM, que utilizamos na empresa 4Partner, para qualificar leads e identificar oportunidades. Na 4Partner, empresa que sou sócio, combinamos Inbound Marketing com Inbound Sales para realizar vendas B2B de produtos de tecnologia, por meio de vendedores internos (inside sales).

BANT: técnica de vendas da IBM para identificar oportunidades

A IBM revolucionou a área de vendas quando introduziu o BANT, ganhando fama como técnica de vendas.

BANT é um framework – uma estrutura que serve de guia – utilizado como técnica de vendas para qualificar leads e identificar oportunidades.

Essa técnica de vendas consiste em identificar as necessidades do seu prospect (lead) e a sua autonomia para a tomada de decisão e compra.

Durante algum tipo de comunicação com o seu lead, você deve realizar perguntas que as suas respostas o ajudem a qualificá-lo como potencial cliente. Essa comunicação pode ser por uma conversa presencial, telefone, troca de emails e mensagens.

Como qualificar leads e identificar oportunidades com o BANT

Dentro do Framework BANT, para que você consiga qualificar o seu lead e identificar se existe oportunidade, você precisa saber as respostas para 4 critérios:

  • Budget (orçamento) - Qual é o seu orçamento?
  • Authority (autoridade) - Quem é responsável por decidir? É você quem decide? Você participa no processo de decisão (influenciador)?
  • Need (necessidade) - Qual a sua necessidade? Por que você precisa disso? O que você espera resolver?
  • Time frame (espaço de tempo) - Em quanto tempo você irá decidir? Para quando você precisa do produto/serviço?

De acordo com a IBM, uma oportunidade deve ser considerada válida quando atende a 3 critérios dos 4 critérios do BANT (Budget, Authority, Need e Time frame).

Você pode definir um delimitador para algum dos critérios como forma de qualificar a oportunidade. Por exemplo: budget deve ser superior a X; time frame deve ser inferior a X dias.

Eu particularmente só considere que existe uma oportunidade válida se o time frame for inferior a 3 meses. Ou seja, para que seja criado uma oportunidade no CRM, o lead deve ter a necessidade (need) de realizar a compra em um período igual ou inferior a 90 dias.

Se a necessidade do cliente for acima de 90 dias, provavelmente ele está apenas levantando valores para um futuro projeto, que pode ou não acontecer.

Para os casos em que o lead não está pronto para a compra, o representante de vendas (inside sales, direct sales, etc) pode decidir em criar uma oportunidade, agendar uma ligação de follow-up no espaço de tempo do cliente e, enquanto isso, adicioná-lo em um fluxo de nutrição (lead nurturing) por email.

E você, que outras técnicas de vendas utiliza? Compartilhe conosco. Estamos todos aprendendo.