Angelo Públio
Angelo Públio
Conselhos e Respostas para Executivos de Marketing e Vendas

Inbound Marketing

O Inbound Marketing ajuda você a atrair prospects com o conteúdo ideal para transformá-los em clientes e alavancar o crescimento da sua empresa.

 

Introdução ao Inbound Marketing

 
 

Oi! Eu me chamo Angelo Públio e você chegou até aqui porque utilizei a metodologia de Inbound Marketing para atrair você.

Inbound Marketing é uma estratégia de Marketing Digital que procura não “interromper” os consumidores. Ela parte do princípio que as pessoas estão buscando por informações.

Já que as pessoas estão sempre inquietas, buscando por alguma coisa, o que aconteceria se eu me antecipasse e escrevesse artigos de blog que o Google mostraria para elas quando fossem pesquisar algo por lá?

Pois é! É isso que o Inbound Marketing faz!

No planejamento estratégico de Inbound Marketing, nós usamos ferramentas que nos indicam o que as pessoas estão buscando, que basta a gente escrever ótimos conteúdos e esperar alguns meses para conseguirmos colocar alguns desses artigos nas primeiras posições do resultado do Google. (Não é tão fácil assim para colocar um artigo nos primeiros lugares do Google, mas eu simplifiquei para ficar mais claro para você entender.)

É o que algumas pessoas chamam também de “Marketing de Entrada”, porque criamos maneiras de fazer as pessoas “entrarem” em nosso blog.

Depois que elas estão em nosso blog, damos um “empurrãozinho” para elas irem até o nosso site.

Pense no seu site como a sua “casa” (na internet) e o blog como na “área anexa”.

Sabe aquele Marketing chato que um operador de callcenter te liga? Chamamos de Outbound, o oposto do Inbound.

No Inbound temos “IN” + “BOUND”, sendo a combinação do inglês “IN” que em português significa “entrada” com a palavra inglesa “BOUND” de traduzido para português significa “limite”.

No Outbound, que é a palavra em inglês “OUT” que traduzimos como “saída” e o termo “BOUND”.

Assim, falamos que o “Inbound Marketing” é o “Marketing de Entrada” e o “Outbound Marketing” é o “Marketing de Saída”.

O Outbound Marketing é chamado também de “Marketing de Interrupção” porque geralmente quando um vendedor te liga, ele está te interrompendo e na maioria da vezes você não solicitou aquele contato.

Essas ligações de “Outbound” também é chamada de “ligações frias”. Ela é fria porque quem está te ligando não sabe nada sobre você e muito menos se você tem interesse no que ele está vendendo.

Já no “Inbound”, um consumidor foi no Google, pesquisou por algo e acabou caindo em um site. Se esse consumidor gostou do que encontrou e entrar em contato com o dono do site, provavelmente o dono do site saberá mais sobre o motivo do contato e quando entrar em contato com o consumidor, ele estará esperando pelo seu contato.

Você já teve ter percebido que, então, criar conteúdo é importante para uma estratégia de Inbound Marketing. Isso é verdade, chamamos isso de Marketing de Conteúdo, um dos elementos do Inbound Marketing.

Esses conteúdos são produzidos de forma organizada e consistente. Parece confuso esses 2 termos, mas eles se resumem em escrever dentro de uma mesma frequência. Por exemplo: publicar novos conteúdos 1 ou 2 vezes por semana, sempre nos mesmos dias da semana.

Assim sendo, um site estático de uma empresa ou ecommerce geralmente não tem o que publicar de novidade toda semana. Por isso, para que o Inbound Marketing dê certo, é preciso que seja criado um “Blog” para que esses novos conteúdos sejam publicados.

Uma vez que você cria novos conteúdos de forma recorrente, é importante que as pessoas saibam que eles estão no ar.

O Google é avisado a cada novo conteúdo que é publicado no blog. Assim novas pessoas poderão achar esses artigos.

É claro que não é só criar artigos para fazer que novas pessoas achem o blog. Existem alguma técnicas de como escrever um artigo para garantir melhores posições no Google. O conjunto de técnicas é o que chamamos de SEO (Search Engine Optimization).

Para aumentar a possibilidade de você ser encontrado e não depender só do Google, os artigos que são publicados frequentemente são divulgados nas Redes Sociais do dono do Blog e enviados como Email Marketing para as pessoas que se cadastrarem para receber newsletter.

Com a evolução da tecnologia, outros elementos foram incorporados a Metodologia, como Chatbots, Automação de Marketing e WhatsApp.

Com a mudança de comportamento do consumidor, em que eles preferem pesquisar pelos produtos que desejam comprar e solicitar o contato das empresas, os processos de vendas também mudaram.

Em vez da forma “tradicional” de “CallCenter” fazendo ligações frias, usando o conceito antigo de Outbound, combinados o Inbound Marketing, com o modelo de “Inbound Sales”, que em português se traduziria como “Vendas Inbound”, sendo “Sales” = “Vendas”.

Para que você entenda melhor o que eu estou fazendo aqui, a metodologia de Inbound foi criada em 2004 pelos co-fundadores da empresa HubSpot, Brian Halligan e Dharmesh Shah.

HubSpot é um Software de Inbound, com módulos de Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente. Tudo isso conectado ao CRM Grátis da HubSpot.

Desde 2014 sou parceiro da HubSpot no Brasil e Treinador Certificado HubSpot.

No meu blog compartilho conselhos e respostas para profissionais de marketing e vendas para crescimento pessoal e de negócios. Nos artigos reuno dicas exclusivas com o meu melhor, que vai desde a metodologia Inbound Marketing e Play-Driven Design, mas também técnicas de vendas, persuasão, engajamento, liderança e influência.

Boa leitura!

P.S.: Se você quiser dar os primeiros passos em INBOUND da forma certa, faça o curso essencial de Inbound Marketing.

 

O que é Inbound Marketing?

 
 

Em 2004, Brian Halligan e Dharmesh Shah se conheceram durante a pós-graduação no Massahusetts Institute of Technology (MIT). Após o término do curso, Halligan se dedicou ao trabalho de consultoria de estratégia em marketing e vendas para Startups, enquanto Shah continuou no MIT trabalhando em sua tese da pós-graduação e iniciou um blog sobre startups e empreendedorismo.

Halligan, com suas estratégias que tinha usado por anos, com investimentos e com uma equipe profissional de marketing, já não estava tendo mais os mesmos resultados que antes. Enquanto Shah, com seu Blog feito sem orçamento, estava obtendo um número cada vez maior de visitantes e interessados.

Após vários encontros pessoais, que fizeram parte da rotina de Halligan e Shah, eles chegaram à seguinte observação ao comparar os negócios de ambos: “pessoas não querem ser interrompidas por ações de marketing ou assediados por vendedores. Elas querem ser ajudadas”.

 
 
 
 

Afinal, Inbound Marketing é o mesmo que Marketing Digital?

 
 

A dupla entendeu que o Marketing Digital é composto por duas partes. Chamou o método tradicional, em que as empresas vão atrás do cliente, de “Outbound Marketing” e a nova metodologia de “Inbound Marketing”, onde os clientes que vão de encontro às empresas que compartilham conteúdos relevantes e que ajudam as pessoas através de informações úteis pela Web.

 
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Inbound Marketing no Brasil

 
 

No Brasil, é comum que muitas empresas que desconhecem os benefícios do Inbound Marketing invistam na contratação de fornecedores para prospecção online. Eles entregam uma lista de leads – informações pessoais como um endereço de e-mail de pessoas que preencheram um formulário online – aos seus clientes corporativos.

Esse trabalho de geração de leads é essencial para as empresas, que entregam um insumo valioso para que sua equipe interna de vendas possa gerar novos negócios. Porém, as empresas ficam dependentes desse serviço, como se estivessem pagando por um aluguel.

A tendência é que cada vez mais as empresas partam para a “casa própria”, mas qual é a casa das empresas na Internet? Elas são seu próprio website! Por isso, é preciso adequar o website para que ele deixe de ser algo institucional e estático, para se tornar um dinâmico gerador de leads.

 
 
 
 

Leads de Inbound Marketing

 
 

Antes de falar da estratégia de Inbound Marketing, vamos pontuar o que são Leads. Você pode entender lead como uma solicitação de cotação, um contato solicitando mais informações.

Por exemplo, se você é um restaurante, o formulário de reserva do seu site é chamado de lead. O visitante do seu site foi atraído até lá, mas apenas quando ele preencheu o formulário identificando-se é que ele se tornou um conhecido, neste caso ele foi “convertido”.

Ele reservou, porém não quer dizer que ele irá comparecer. Se ele comparecer e consumir, ele se tornará um cliente.

Se o visitante do site não preencheu o formulário de reserva, mas preencheu o formulário do blog “Receba nossos Artigos por E-mail”, ele também é um lead. Nesse casso, ele é apenas um “lead” para receber informações, mas ainda pode não estar pronto para visitar o restaurante.

 
 
 
 

Inbound Marketing vale ouro

 
 

O “sonho da casa própria” é possível através do Inbound Marketing, uma metodologia duradoura para atrair visitantes para seu website, criando uma experiência positiva na medida em que eles se conectem com a empresa.

O Inbound Marketing utiliza um conjunto de técnicas que torna o seu website mais relevante para os sistemas de busca, através do Marketing de Conteúdo. Ele também cria uma presença nas redes sociais, gera engajamento com novos usuários, direciona-os para o seu site e desenvolve um fluxo de navegação que permite conhecer como os usuários interagem, possibilitando um redesign para obter melhores resultados de conversão.

Assim, as empresas poderão convidar seus clientes para “dentro de casa”, fortalecendo o engajamento com a marca e produzindo maiores oportunidades de negócio.

A metodologia do Inbound Marketing é bem estruturada e tem suas especificações.

 
 
 
 

A Metodologia Inbound Marketing

 
 

A metodologia do Inbound Marketing é dividida em 3 pilares: Atrair, Converter e Encantar. Através dela, as pessoas são atraídas para se tornarem visitantes, os visitantes são convertidos em leads, que por vez, se tornam clientes satisfeitos e promovem o seu negócio.

A atração de visitantes é feita por meio de blogs, redes sociais, e otimização de palavras-chave nos sites de busca (SEO), entre outros elementos. Já a conversão de clientes ocorre, por exemplo, com o uso de calls-to-action, landing pages e formulários.

O último pilar, o “Encantar” é a consequência do bom atendimento prestado pela empresa, que fez o seu contato tornar-se cliente. Depois disso você não poderá deixá-lo mais de lado! Afinal, não é porque seu cliente já lhe deu um cheque, que você deve esquecê-lo (na verdade, os clientes são uma mina de ouro).

Quando foi publicada pela primeira vez em 2009 por Brian Halligan e Dharmesh Shah, a metodologia era dividida em 4 pilares. Com a revisão em agosto de 2014 foi excluído o pilar “fechar” (entre o converter e o encantar).

O “fechar [pedido]” ainda faz parte do processo de Inbound, mas não pertence ao método, já que esse pilar é de vendas e o marketing não tem autonomia nessa área – se o vendedor for ruim, não tem marketing que salve! Você ainda vai encontrar muita gente falando nos 4 pilares, fale para eles se atualizarem (risos).

Em 2018, o modelo do Inbound Marketing novamente sofreu uma alteração. O formato de pilar foi alterado para um modelo circular e os títulos foram ajustados de “atrair, converter e encantar” para “atrair, envolver e encantar”.

 
Fonte: HubSpot

Fonte: HubSpot

 

Defina seu Público-Alvo

 
 
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É impressionante o número de empresários que têm um negócio e um site, mas pularam a etapa de elaborar o plano de negócio e não têm documentado qual seu público-alvo. Parece que não faz sentido hoje, já com a empresa estruturada, fazer algo que ficou para trás. Mas você vai entender por quê aquela lição para definir o público-alvo é hoje tão importante e como essa etapa evoluiu para a criação das buyer personas.

O site da empresa não deve ser apenas um canal que simplesmente informa o que você faz, que tem um texto falando sobre seus produtos e serviços, quem são seus clientes e um formulário de contato. O seu site precisa conectar o visitante do seu site com a empresa e essa conexão acontece se você pensar no seu site a partir do ponto de vista do cliente, do que ele está buscando e não do que você tem a oferecer.

O público-alvo, como acontece no Plano de Negócio, é onde você especifica para quem sua empresa venderá. É claro que ao longo do tempo você irá ajustar o perfil da sua empresa, mas você já deve ter claro quem será o seu “alvo” inicial. Quanto mais detalhado você definir seu público-alvo, melhor você terá condições de adequar seu produto.

As vezes, o empresário não conhece tão bem seu público-alvo, então a solução é “olhar” para seu produto e identificar como ele se “encaixa” no mercado atual para então moldar qual será seu futuro cliente. Do meu ponto de vista, a melhor maneira para realizar essa análise de qual é o seu espaço, ou melhor, o seu “pedaço” do mercado, é entendendo o termo Product/Market Fit.

 
 
 
 
 
 

Product/Market Fit

 
 

O termo Product/Market Fit foi utilizado pela primeira vez em 2006, por Marc Andreessen – cofundador da Netscape (primeiro navegador da Internet), cofundadordo NING (uma plataforma de redes sociais), além de ser empreendedor, investidor e fazer parte do Conselho de Administração de empresas como Facebook, eBay e Zynga.

O termo está relacionado a Startups que devem buscar desenvolver um bom produto capaz de satisfazer o mercado em que estão inseridas. Sem encontrar seu Product/market Fit, a empresa não terá como progredir em direção ao crescimento do seu negócio. Andreeseen chegou a afirmar em seu blog que a maturação de uma startup pode ser dividida em duas partes: “antes de definir o produt/market fit” e “depois do produt/market fit”.

 
 

Para encontrar seu product market fit, você precisa ter um produto e consumidores. Se você não tem um produto, precisa partir a criação de um Produto viável mínimo (MVP, do original Minimum Viable Product).

Uma vez que você tenha um produto, o ponto principal é, através de uma pesquisa, chegar a um resultado onde pelo menos 40% dos consumidores indiquem que ficariam desapontados se seu produto deixasse de existir, pois não teriam uma alternativa semelhante. Essa é um diagnóstico essencial, pois para você conquistar seu espaço no mercado, você não pode fazer o que seus concorrentes fazem. Apesar de parecer óbvio, não é o que encontramos por aí.

Encontrar seu “pedaço” do mercado não é uma tarefa fácil. Envolve realizar mudanças no seu produto, dizer muitas vezes não para os clientes – apesar de não querer perdê-los, dizer sim quando você não gostaria, reinvestir na empresa, quem sabe até mudar de público-alvo ou ramo de atuação.

Por exemplo, certa vez ouvi o caso de uma empresa que fazia aplicação de película de controle solar em automóveis, que através do product Market fit descobriu que fazia muito mais sentido fazer aplicação em portarias de prédios residenciais/comerciais, mudando seu mercado.

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Veja uma amostra de 6 perguntas para ajudar a identificar seu Product/Market Fit com sua base de clientes:

  1. Como você se sentiria se não pudesse usar mais o nosso produto?
    ( ) Muito decepcionada
    ( ) Um pouco decepcionado
    ( ) Não ficaria desapontados (não é tão útil)
    ( ) N/A – Eu já não uso mais seu produto
    Por favor, ajuda-nos a compreender por que você selecionou esta resposta. Comente sua escolha: ______

  2. O que você provavelmente usaria como uma alternativa se nosso produto não estivesse mais disponível?
    ( ) Eu provavelmente não iria usar uma alternativa
    ( ) Gostaria de usar esse produto: ______

  3. Qual é o principal benefício que você recebeu do nosso produto?

  4. Você recomenda nosso produto?
    ( ) Não
    ( ) Sim
    Comente sua resposta: ______

  5. Que tipo de pessoa você acha que mais se beneficiaria com nosso produto?

  6. Como podemos melhorar nosso produto para melhor atender às suas necessidades?

 
 
 

Toda essa história de Product/Market Fit é para explicar que para sua campanha de Inbound Marketing, você tem que pensar no Content/Market Fit, onde o conteúdo é o seu produto.

 
 
 
 

Content/Market Fit

 
 

Para sua campanha de Inbound Marketing, você tem que pensar no Content/Market Fit, onde o conteúdo é o seu produto.

Você vai criar um blog, pensar no seu público-alvo e escrever para suas buyer personas. Através do acompanhamento dos resultados, medição do engajamento, como eles interagem com seus artigos e redes sociais e feedback dos visitantes é que você conseguirá identificar as mudanças que precisam ser feitas.

Após um período em que seu blog está no ar e você já tem alguns leitores que solicitaram receber artigos por e-mail, você deve convidá-los a participar de sua pesquisa que identificará seu Content/Market Fit. Essa pesquisa é um formulário online baseado no questionário do Product/Market Fit, onde neste caso o produto passa a ser os artigos do seu blog, convidar seu visitante para participar de seu questionário adaptado para levantar seu Content/Market Fit.

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No começo é natural seu content/market fit ainda ser mais abrangente, como uma base da pirâmide. Com sua identificação das melhorias que devem ser feitas em seu conteúdo, de acordo com sua pesquisa do Content/market fit, sua reestruturação permitirá a você ser mais objetivo, segmentando e direcionando melhor seu conteúdo, podendo até ocorrer uma diminuição de visitas, porém no topo da pirâmide estará um visitante/cliente com melhor qualidade.

É comum você encontrar comunidades no facebook com uma grande quantidade de seguidores, mas sem nenhum engajamento e participação com comentários e interação, por ter um conteúdo que gera pouca relevância. Por outro lado, se você tem uma comunidade com poucos seguidores, porém totalmente envolvidos, é perceptível que sua qualidade de conteúdo é muito melhor. Ou seja, é melhor ter 100 likes e metade deles participativos, podendo tornar futuros clientes, do que do que 10.000 likes, com 2–3 comentando esporadicamente (0 prováveis clientes).

 

 

Buyer Persona

 
 

Buyer Persona é um desdobramento do seu público-alvo, é um personagem fictício com características físicas, sociais, econômicas observadas em seus clientes reais e potenciais. Elas ajudam a entender seu público-alvo melhor. Além disso, permitem você segmentar o diálogo com seu prospect, seja por e-mail ou telefone e realizar campanhas de nutrição de conteúdo.

Vamos imaginar que você tenha uma agência de viagem de Ecoturismo internacional. Poderíamos definir que o público-alvo dessa empresa são empresários que buscam aventuras internacionais, com um alto nível de dificuldade, grande preparo físico e em áreas remotas (vulcões, matas virgens, picos de grande altitude). Através da construção das Buyers Personas, a agência poderia chegar em 3 personas: Empresário que viaja com a Família, Empresário que viaja sozinho, Empresário que viaja com Grupo de Amigos. Então, através do primeiro contato com o provável cliente, a agência já teria que identificar com qual persona ele está falando. A partir disso toda a comunicação, inclusive o pacote oferecido, será personalizada para seu perfil. O público é o mesmo, mas as necessidades de cada persona e as oportunidades para a empresa trabalhar são diferentes.

Para o Empresário que viaja junto com a Família, você deverá se preocupar em oferecer uma hospedagem para a família enquanto o empresário está na congelante subida ao Monte Everest, além de oferecer um seguro de vida. Já para a persona que viajará com um grupo, provavelmente eles devem realizar algumas comemorações noturnas e dar uma esticada na viagem conhecendo outros países. Para o viajante solitário, provavelmente as ofertas adicionais poderiam ser menores, porém sua decisão e tempo de fechamento da viagem pode ocorrer em menor espaço de tempo por não depender da agenda de outros viajantes.

Existe uma relação entre produto-conteúdo-cliente e através da observação dos padrões de comportamento dos seus clientes, seus objetivos e suas diversas necessidades, haverá a melhor readequação do seu product/market fit.

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Como criar Buyer Personas

 
 

A criação das personas para sua empresa ocorre através do preenchimento de um questionário, onde você deve se colocar-se no papel do seu cliente habitual, fazendo uma análise do ponto-de-vista do cliente. Caso seu produto seja para Empresas (B2B), existem algumas perguntas adicionais relacionadas ao ramo de atividade de atuação da empresa, mas seu foco é conhecer a pessoa com quem você terá contato na empresa.

Você vai se surpreender, por exemplo, ao notar que você pode focar seu público-alvo um determinado departamento de uma empresa, por exemplo área de Marketing, mas ao realizar a definição de personas, você identifica diferentes personas em um mesmo departamento que se relacionam com sua empresa e têm papéis diferentes na tomada de decisão: assistente de marketing, diretor de arte, gerente da área, comprador.

Veja as 9 perguntas essenciais (obrigatórias) para você criar uma Buyer Persona:

  • Faixa etária: Que idade essa persona tem?

  • Família: Solteiro, casado, filhos?

  • Salário: Quanto deve ganhar essa essa persona?

  • Educação: Que tipo de escolaridade essa persona tem?

  • Localização: Essa persona mora na cidade ou no campo? Em que região?

  • Profissão: Qual é a função da persona? O seu cargo?

  • Objetivos: Pelo o que a persona é responsável? Quais suas responsabilidades?

  • Desafios: Quais são os maiores desafios da persona?

  • Identificação: Como essa persona descreve a si mesma em um formulário no seu site?

 
 
 
 

Identificando as personas dos leads

 
 

Você precisa descobrir para cada lead que entra em contato com você em qual buyer persona eles se classifica. Veja abaixo como identificar as personas dos seus contatos para segmentá-los e entregar informações de acordo com cada perfil.

 
 
  1. Defina um novo campo que você deverá incluir nos formulários de contato no seu site, de tal forma que o próprio cliente identifique em qual persona ele se encaixa.

    Dica: adicione uma opção “Outro” ao campo de Buyer Persona no formulário, assim você pode entrar em contato com o cliente que escolheu essa opção e idenficiar uma nova possibilidade de persona ainda não mapeada.

  2. Pesquise quem é o seu cliente no Google, através do seu nome e sobrenome. Também faça uma busca no Linkedin e em redes sociais.

  3. Verifique na assinatura de e-mail ou durante sua conversa pelo telefone, pergunte qual o cargo do seu cliente. Ele pode ter uma função que você ainda não tinha pensado em segmentar.

  4. Veja a origem do seu visitante, como ele te encontrou e como ele se interessa pelo conteúdo do seu site e pelo seu blog.

  5. Pegue o feedback dos seus vendedores sobre o tipo de cliente que você tem atraído e que tipo de dúvidas ele tem em relação à sua empresa e seu produto.

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A Jornada do Cliente

 
 
 

A Jornada do Cliente (Buyer Journey) — também conhecida como Jornada do Consumidor — define o processo de compra de um internauta. A partir das palavras-chaves buscadas nos motores de busca é possível fazer a identificação de qual dos estágios ele se encontra.

Você vai encontrar em alguns lugares o termo “Buyer Journey” traduzido como “Jornada do Comprador“. Iremos adotar a tradução como “Jornada do Consumidor”, já que entendemos que nem todo consumidor ao final de sua jornada se tornará um comprador, mas todo comprador é um consumidor.

 
 
 

A jornada é composta por 3 estágios. Conheça-os:

  • Estágio de Consciência (awareness): é o inicial, é algo como: “Tenho um problema. Como resolvê-lo?”.

  • Estágio de Consideração (consideration): nesse estágio o foco é a identificação das soluções. Nele, os problemas ou necessidades já estão claramente definidos.

  • Estágio da Decisão (decision): a decisão é o momento onde o consumidor avalia e compara as opções que melhor se encaixam para a resolução do seu problema. É o estágio final do processo.

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Você deve planejar os seus conteúdos pensando na jornada de compra para cada uma das suas Buyer Personas. Para isso, monte uma agenda, alternando a publicação do conteúdo entre os três estágios da jornada do seu consumidor. Assim, você potencializará as suas ações e atrairá novos visitantes para o seu site!

 
 
 
 

Como funciona a Jornada do Cliente?

 
 
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Para ver como a Jornada do Cliente atua na prática, imagine o seguinte exemplo: você é dono de uma loja online que comercializa eletrodomésticos e a partir da criação das suas buyer personas, você identificou a fotógrafa Alice, de 24 anos.

A Alice planeja sair da casa dos pais e precisa comprar os primeiros eletrodomésticos para o seu novo lar. Alice, dependendo do estágio em que se encontra, terá os seguintes pensamentos:

  • Consciência: “Preciso saber quais os eletrodomésticos vou precisar comprar agora. Por onde começo?”

  • Consideração: “Já identifiquei que inicialmente precisarei de uma geladeira, um fogão e uma máquina de lavar. Qual as marcas e tamanhos devo escolher?”

  • Decisão: “Posso comprar eletrodomésticos menores, já que morarei sozinha. Utilizarei pouco o fogão, pois como basicamente fora. Escolherei o modelo mais simples e mais barato. Já a geladeira e a máquina de lavar optarei por modelos melhores e que custarão um pouco mais caro, pois os utilizarei mais.”

Para que a sua loja seja encontrada por alguém como a Alice, que está iniciando processo de pesquisa no estágio de consciência, você deverá ter um artigo em seu blog com o título: “Quais eletrodomésticos um solteiro deve ter em seu novo lar?”.

As estratégia de marketing de conteúdo direcionada às suas buyers personas será mais eficiente combinada com os estágios da Jornada do Cliente.

 
 
 
 

Distribuição de Conteúdo 

 
 

A cada dia mais a Internet está facilitando a vida dos internautas através dos sistema de busca que são cada vez mais intuitivos. Um dos mais conhecidos é o Google, que se baseia em um mecanismo de Crawler (“rastreador”).

Todo o conteúdo indexado pelo Google é apresentado através do seu sistema de busca. Quando é feita uma pesquisa no Google por uma palavra-chave, são apresentados 10 resultados por página.

Com base em estudos recentes, 89% das pessoas escolhem uma entre as 10 opções apresentadas na primeira página, sem se preocupar em navegar para os próximos resultados, sendo o primeiro resultado a preferência de escolha de 42% das pessoas.

Então, quanto mais posicionado no resultado de busca, mais visitas terá a URL. Buscando entender como os sistemas de buscas funcionam e os parâmetros que são levados em consideração para selecionar e ordenar o resultado de buscas, de forma a obter melhores posições, surgiu a prática do Search Engine Optimization (SEO).

O Inbound Marketing combina a prática do SEO atrelada a criação de conteúdo, de forma que posicione os conteúdos que ajudam o usuário nas melhores posições dos sistemas de busca.

 
 
 

Redes Sociais

As Redes Sociais no Inbound Marketing tem um papel fundamental na divulgação dos novos conteúdos como forma de atrair visitantes para o seu website.

Com a evolução das tecnologias e as nossas limitações individuais, se torna cada vez mais habitual a atuação das redes sociais. Quem gera conteúdo precisa estar capacitado para lidar com estas tecnologias mutáveis, assim como os que consomem, que também necessitam ter tais competências e serem abertos à experimentação e a colaboração.

Ao serem compartilhado através das redes sociais, os textos publicados nos sites e blogs fazem com que os usuários contribuam para a obra nesta nova forma de criação interativa. O conteúdo se torna bidirecional, permitindo um remix, não apenas do indivíduo, mas de um grupo inteiro interagindo e permitindo o alcance de usuários potenciais.

Nas redes sociais, o compartilhamento ocorre através da publicação da URL correspondente ao conteúdo que se deseja divulgar. De forma que os usuários dessa rede são avisados sobre a nova atualização e podem interagir por mais de uma forma, seja através de um comentário, apoiando (“curtindo”) o que foi publicado ou compartilhando com mais pessoas. Existe uma variedade de redes sociais, cada uma com sua particularidade e funcionalidade. Algumas permitem perfis corporativos e outras apenas pessoais. A opção entre quais redes sociais participar faz parte da estratégia de cada autor, que na maioria das vezes é direcionar os acessos das redes sociais para o conteúdo compartilhado do site.

 

Análise dos Resultados

 
 

O mais importante no Inbound Marketing é determinar o quão eficiente tem sido os esforços de marketing e isso só é possível através da Análise dos Resultados.

Acompanhar o progresso através da mensuração dos dados é uma atividade recorrente nesta metodologia. Essas medições podem ocorrer pelo número de visitas das páginas do site, pela quantidade de compartilhamento das URLs nas redes sociais, através da medição da taxa de conversão, por exemplo, quantas pessoas visualizaram o call-to-action e clicaram, ou quantas pessoas acessaram a landing page e preencheram o formulário.

A avaliação diz respeito ao processo de determinar a usabilidade e a aceitabilidade do produto ou do design. Ela é medida por meio de vários critérios, incluindo o número de erros que os conteudistas cometem, se o design ou o produto são atraentes, se preenchem os requisitos e assim por diante.

A análise dos Resultados de Inbound Marketing devem ocorrer na primeira semana de cada mês referente ao mês anterior. Isso que irá determinar as mudanças que você terá que ajustas nas atividades planejadas no mês vigente.