É preciso ser um vendedor especialista? Será que as pessoas não preferem um vendedor gente boa? Confira como pensa os melhores vendedores!
Será mesmo que um vendedor precisa ser gente boa? Mito ou verdade?
Pode ser que ser simpático ajude nos relacionamentos em geral com as pessoas, mas isso não é um requisito para se ter sucesso em vendas.
Em uma pesquisa com 450.000 vendedores foram definidos 5% como os 22.500 de maior sucesso em vendas. Desses 22.500 vendedores de elite, 89% responderam não precisam ser “queridos” pelos clientes.
Por outro lado, os vendedores de PIOR performance, acreditam que o seu maior patrimônio é fazer amigos.
Parece que se preocupar em fazer amigos não paga a conta!
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Vendedor Especialista
De acordo com Keenan, em seu artigo Salespeople, Stop Worrying About Being Liked, orienta que “os clientes se importam muito mais com o valor do que estão comprando do que com a pessoa que os vende”.
J. Keenan, autor do livro Gap Selling, aconselha aos vendedores:
“Seja um especialista, não um amigo”
Pare de se preocupar em fazer as pessoas gostarem de você.
Como ser um vendedor especialista
Siga essas 3 dicas para você seja um melhor vendedor especialista, que sabe resolver o problemas do cliente:
#1 Identifique o problema que o seu cliente quer resolver
Se preocupar em ser legal consome a sua energia e tira o seu foco em descobrir os problemas.
Nem o cliente sabe a causa do problema e o que ele quer resolver. Eu passo muito por isso no dia-a-dia. O cliente já vem com uma lista de coisas que ele quer fazer, mas não quer dizer que fazer essas coisas resolverá o problema dele ou fazê-lo atingir o objetivo dele.
Procure determinar o objetivo do cliente e a causa do problema. Você como especialista precisa orientar ao cliente o que realmente ele precisa fazer, mesmo que isso não seja o que ele gostaria de ouvir.
Por exemplo:
uma pessoa pode achar que fazer uma cirurgia plástica no abdomen para tirar aquela “gordurinha extra” seja a solução para o seu problema, mas um médico cirurgião plástico analisando o paciente pode orientá-la que a primeira coisa a fazer é começar uma dieta e realizar atividade física, para só depois reavaliar o paciente e decidir fazer a cirurgia. Sem o paciente ter uma mudança na rotina (causa), fará que ele volte a ter o problema novamente (ganhar peso). Se ele fizer uma mudança (novos hábitos alimentares e atividade física) antes de fazer a cirurgia possibilitará resultados mais duradouros.
O cliente espera que o vendedor orienta-o da forma correta e o que é melhor para ele. A explicação do vendedor ao prospect gera uma relação de confiança, além de ser uma oportunidade de demonstrar os seus conhecimentos.
#2 Continue aprendendo com outros especialistas
Para que você possa orientar corretamente os clientes com as melhores soluções, você precisa manter-se em constante aprendizado. Assim, você conseguirá uma visão de mais exemplos de caso de uso e os melhores caminhos para os clientes.
Para você ter contato com outros especialistas da área você pode participar de eventos, webinars e hackatons.
Recursos internos na empresa para a área de vendas na empresa podem ser uma ótima maneira de se manter atualizado.
#3 Siga o processo comercial
Conhecer bem o processo de vendas é importante para aumentar o fechamento de vendas.
É preciso conduzir os clientes pelas etapas do funil de vendas (pipeline de vendas).
Além de preparar o cliente para fechar o negócio, existem outros pontos no processo comercial que o vendedor precisa ter conhecimento: viabilidade técnica, assinatura de contrato, aprovação de crédito, etc.
Eu penso que muitos vendedores seguem um processo de vendas que estão “na cabeça” deles e o acompanhamento das oportunidades estão espalhados entre anotações, planilha excel, pastas de emails e em conversas de WhatsApp.
Quanto mais definido o processo e as informações organizadas e centralizadas em um CRM, maior será a eficiência do vendedor.
Com um funil de vendas você terá uma forma melhor de visualizar as oportunidades por prioridade, permitindo você falar com o cliente no momento certo.
É importante que o vendedor anote todas as informações coletadas — necessidades, objetivos, planos, orçamento, desafios, etc — sobre cada oportunidade de negócio.
Muitas vendas precisam de várias interações (pontos de contato) entre o vendedor e o cliente para se concretizarem. Com todas as anotações sobre uma oportunidade em mãos, fica mais fácil para você estudar (refletir) na melhor solução ou alternativa para o cliente.
Eu penso que eu sou mais técnico do que vendedor. Você compartilha desse mesmo sentimento?