Treinamento para gerentes de vendas com os recurso que a empresa já tem

Confira 4 tipos de treinamento para gerentes de vendas que as empresas podem realizar internamente para desenvolver 5 habilidades que um novo gerente de vendas precisa aprender.

Muitas empresas escolhem algum de seus vendedores que tiveram boa performance para se tornar o gerente de vendas. Porém, não se pode assumir que os vendedores que tiveram boa performance também tenham um instinto natural para a gestão de equipes de vendas.

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O vendedor que encara pela primeira vez um cargo de gerente de vendas não acredita que a empresa o ajudará com as despesas de um curso de gestão, como MBA.

Já as empresas precisam ter a visão que quando elas investem em treinamento de vendas para os vendedores, elas estão beneficiando cada vendedor individualmente.

Por outro lado, quando as empresas investem no desenvolvimento de um gerente de vendas, a melhora nos resultados deve refletir no gerente e nos vendedores que estão sob sua direção.

O investimento no treinamento para gerente de vendas pode ser relativamente baixo comparado com os ganhos em performance que toda a equipe de vendas pode obter.

Abaixo estão 5 habilidades que o novo gerente de vendas deve desenvolver:

  1. Planejamento de negócios;

  2. Aquisição, gerenciamento e desenvolvimento de talentos;

  3. Acompanhamento e execução de vendas;

  4. Gerenciamento de desempenho, recompensas e reconhecimento;

  5. Contratação, negociação e preços.

4 recursos de treinamento para gerentes de vendas

Para evitar que o seu melhor vendedor ao ser promovido se torne o seu pior gerente, confira 4 recursos de treinamento para gerentes de vendas que as empresas podem desenvolver internamente:

  • Onboarding (integração): você já deve ter visto no futebol jogadores que depois passam a ser técnicos. Além dos novos gerentes precisarem desenvolver competências para liderar a equipe, eles precisam ter uma boa integração com as outras área, como o RH e Financeiro. Os novos gerentes de vendas precisaram saber os procedimentos para recrutar e treinar suas equipes, assim como obter orçamento para o seu departamento. Sem o conhecimento dos procedimentos da empresa, se perde muito tempo na operação, sem transmitir competência e confiança para o time.

  • Mentoria agendada: algumas empresas estão determinando que os cargos de supervisão (diretores, supervisores, gerentes, etc) tenham uma agenda que siga uma frequência de treinamento dos que estão sob sua responsabilidade. No passado, esses treinamentos eram dados quando as pessoas começavam em uma determinada função, já agora, por exemplo, o diretor(a) de vendas se programa para rotineiramente avaliar as habilidades e conhecimento que cada gerente precisa desenvolver. Com uma agenda de reuniões ou treinamentos, os diretores e supervisores dedicam parte do seu tempo para treinar e aconselhar os seus subordinados.

  • Acompanhamento de pares: em uma grande equipe de vendas, um novo gerente de vendas pode acompanhar outros gerentes por um período de tempo para saber como ele lida com as responsabilidades do cargo. Assim, ele pode passar, por exemplo, 2 dias com cada gerente para saber como lidar com cada das 5 habilidades comentadas anteriormente. Já em uma empresa pequena, pode ser que o novo gerente de vendas seja o único em sua função. Neste caso, um diretor ou o dono da empresa pode assumir a função de gerente de vendas por um período, como um mentor.

  • Base de conhecimento: as empresas podem usar ferramentas de tecnologia, como o Notion, para criar um ambiente de base de conhecimento, em que os gerentes de vendas, mentores e vendedores podem compartilhar informações com os procedimentos e melhores práticas. Além disso, usando ferramentas de e-learning como Teachable, também é possível gravar vídeos e disponibilizá-los no formato de cursos online para ajudar nos treinamentos internos. A empresa pode adotar ferramentas de comunicação, como Slack ou o Workplace do Facebook, para obterem respostas rápidas e manterem o diálogo aberto entre os vendedores e gerentes de vendas, assim como os gerentes de vendas e seus mentores.

Treinamento de gerentes de vendas usando os próprios recursos internos das empresas pode contribuir para o crescimento das vendas, mas também reforçam a confiança e motivação nos líderes que desempenham o papel de mentor. Todo mundo sai ganhando.

Este artigo usa como referência o artigo Why New Sales Managers Need More Training, de Andris Zoltners, Prabhakant Sinha e Sally Lorimer.

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