As grandes empresas ainda hoje utilizam o método tradicional de Outbound. Esse modelo consiste em sair para o mercado: caçar clientes. O Inbound Marketing inverte o jogo e faz com que a empresa seja o que o cliente está caçando.
Outbound
O Outbound é uma forma de prospecção de forma ativa, recorrendo a base de contatos de terceiros (associações, sindicatos, etc). O que esses terceiros não sabem (ou não perceberam ainda) expoem seus associados e é que seus sites são a fonte para diversas empresas.
Essas associações ainda poderiam (ou deveriam) ganhar por isso. Por exemplo, a equipe de vendas de um fabricante em sofware de gestão para agências digitais, para prospectar a oferta de seu produto o ponto de partida é acessar o site da ABRADi - Associação Brasileira das Agências Digitais e buscar pelos Associados em seu site. A partir daí iniciam um trabalho árduo de ligar, apresentar-se, enviar e-mail com mais informações do produto e marcar uma visita.
Outra forma bastante utilizada por ser mais fácil e com custos reduzidos, mas que não representa grande eficiência, é o envio de e-mail marketing. Nesse caso, a base-de-dados de destinatários costuma ser gerada a partir da extração dos contatos existentes nas mensagens de e-mails dos colaboradores da empresa, ou herdadas de colaboradores ao mudarem de empresas ou base compradas.
Uma vez que estes destinatários não autorizaram o recebimento de mala direta, o retorno de interessados no conteúdo do e-mail marketing resulta em uma quantidade baixíssima de geração de leads, menor que 1%, além de gerar uma imagem negativa para o remetente pela prática de SPAM.
Outras ações de marketing bastante comuns surgidas com a era digital, foram as empresas criarem um blog e páginas nas redes sociais que atualizam de forma esporádica. Essas ações de marketing normalmente são feitas sem planejamento e não tem foco em geração de leads.
As empresas acabam fazendo o blog em função dos concorrentes que começaram um blog e mantêm suas página nas redes sociais. Muitas vezes as empresas não conseguem mensurar o quanto é gerado de leads e quais ações geram mais engajamentos. Esses dados preciosos acabam perdidos e as ações são justificadas pelo departamento de Marketing com uma ação de awareness.
Inbound Marketing
Inbound Marketing é uma metodologia da era digital que tem como objetivo atrair novos clientes através da internet e que tem como seu principal motor a criação de um conteúdo relevante com um público-alvo bem definido que será explorado pelas ações de marketing.
O Inbound Marketing joga uma nova luz sobre a conquista de novos clientes.
Desde a criação do conteúdo até a sua divulgação online, tudo é realizado através de processos bem definidos. Nenhuma informação é perdida, todas as ações de marketing são coletadas e utilizadas para análise dos resultados.
Por dentro do Inbound Markerting
Dentro do Inbound Marketing são realizadas 4 ações:
- Atrair
- Converter
- Fechar
- Encantar
Uma forma de atrair visitantes no Inbound Marketing é gerar um conteúdo no blog da empresa que será divulgados em redes sociais. As atualizações de conteúdo no blog são feitas dentro de uma agenda de publicação e a divulgação nas redes sociais direciona para o blog da empresa. Assim os internautas estranhos” que se interessam pelo assunto divulgado no post passam a visitar o site da empresa e se tornam "visitantes".
Eles tem a primeira oportunidade de solicitar informações adicionais através de formulários dentro do site. Estes formulários foram pensados e criados para serem fáceis de preencher. Uma vez preenchido os formulários, os “visitantes" se tornam “leads” quase que já oportunidades, pois como foi o próprio o visitante quem solicitou o contato, já demonstrou interesse, não tendo sido necessário um vendedor ligar para persuadir o cliente e gerar uma oportunidade como no modelo de outbound.
No inbound marketing o lead é trabalhado dentro de um processo de lead nurturing, onde dentro de um planejamento, o lead será alimentado por e-mail com informações adicionais do produto, de forma que seja mantido um contato com o cliente para que leve ao fechamento da compra. A qualidade do lead de Inbound Marketing na maioria das vezes é mais bem qualificado que um lead de Outbound.
Após o fechamento de compra, o cliente entra em um processo de encantamento, onde é mantido um relacionamento, convidando o cliente a participar de eventos online para engajá-lo, conteúdos extras para que o cliente tenha melhor aproveitamento do produto utilizado, além de material que permita ao cliente migrar para produtos superiores ao que ele comprou (upsell).
E você, tem utilizado Outbound em sua estratégia? Ainda tem tido bons resultados? Você está pronto para iniciar uma estratégia de Inbound Marketing? Qual a sua opinião entre Outbound x Inbound? Deixe o seu comentário e vamos continuar esta conversa.