Qualidade do lead em Outbound vs Inbound Marketing

De maneira geral em vendas, qualquer contato que pode se tornar um futuro cliente para a empresa é chamado de lead. A qualidade do lead está relacionada à forma com que a empresa realizou a sua geração, podendo ser Outbound (ir atrás) ou de Inbound Marketing (atrair).

Como exemplo de contatos que serão tratados como leads, temos:

  • os participantes de uma palestra da empresa;
  • pessoas que passaram no stand da empresa em uma feira de negócios;
  • lista de contatos que os vendedores da empresa vão coletando entre os empregos que passam;
  • interessados em experimentar o produto por um período de teste que solicitem maiores informações sobre um produto através do formulário de contato do website da empresa.

Esses leads serão contatados por telefone, para a apresentação dos produtos da empresa. Se o lead demonstrar interesse em uma possível compra, então ele é convertido de lead para uma oportunidade de negócio. Essa oportunidade de negócio é acompanhada pelo vendedor até o momento do fechamento do pedido.

Limpando a base-de-dados dos leads de Outbound

Qualidade do leadImagina que sua empresa participou de um feira de negócios. Ao final do evento você tem uma lista de pessoas que passaram no stand, que deixaram nome, e-mail e telefone para receber algum brinde ou participar de sorteio.

As empresas quando começam um trabalho de contatar os leads acabam tendo pouco retorno, pois esses dados geralmente são informados errados, apenas para preencher cadastro. Como você pode perceber, esse modelo de prospecção acaba sendo pouco eficiente, mas é o tipo de geração de lead no modelo de Outbound (sair atrás de cliente).

Logo após um evento, a lista pode ser grande de leads. O primeiro passo é limpar a base de leads, saber o que são cadastros válidos. Dependendo da quantidade de contatos, pode optar por um contato mais pessoal, ligando contato-por-contato, ou criar um e-mail marketing de agradecimento pela visita no stand, como uma forma de usar a ferramenta de disparo de e-mail para identificar os e-mails válidos, quais contatos visualizaram a mensagem e que eventualmente clicaram para ver algum conteúdo adicional do e-mail.

Depois de removidos os cadastros suspeitos e mantidos os leads reais, começa o processo de qualificação de leads.

Limpando a base-de-dados no Inbound

A base já está limpa! Como no inbound marketing o cliente está em um processo de aprendizado, onde ele está buscando informação, o cliente ao visitar o site da empresa preenche seus dados corretamente, pois ele gostaria de ser contatado ou de receber um material por e-mail.

A qualidade do lead de Inbound Marketing

A vantagem do Inbound atrelado ao uso de uma plataforma de Inbound Marketing é que o lead junto com os dados informados no formulário carrega uma bagagem de informações. Essa bagagem começa antes mesmo do cliente entrar no site da empresa, que chamamos de Origem do Tráfego (traffic source).

Quando o cliente entra no site da empresa, já é rastreado por exemplo se sua origem foi de algum sistema de busca ou se ele veio de alguma rede social. Dependendo da plataforma, os dados são mais precisos como qual palavra ele digitou na pesquisa ou qual a atualização/post/tweet de qual rede social gerou o click. Esse tipo de informação resultado da ferramenta é essencial para a área de Marketing.

Vejo muitas casos de empresas que adotam o conceito do inbound Marketing, criam os perfis da empresa nas redes sociais atualizando diariamente, mas esquecem de usar uma plataforma de Inbound Marketing. Depois de um período eles não conseguem perceber se aquele esforço diário está gerando leads e começam a abandonar as atualizações das redes sociais. Depois de um tempo os perfis das empresas e os artigos do seu blog estão no limbo. E o pior: o departamento de marketing volta a fazer outbound!

E você, como verifica a qualidade do lead atualmente? Deixe o seu comentário e continue esta conversa.