Persona: como criar o perfil do cliente ideal

A persona, no empreendedorismo, é o conjunto de características que representam o perfil de um cliente principal (primário) do mercado que o seu negócio é mais forte (dominante). A explicação aqui existente foi retirada do livro “Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup”, de Bill Aulet.

A vantagem de se desenvolver a persona é alinhar o foco da empresa com todos os seus colaboradores. De acordo com o autor Aulet, em vez de você “imaginar” como é o seu cliente final, a persona é a sua resposta definitiva.

No Inbound Marketing recomenda-se definir uma persona compradora (buyer persona) fictícia, com características levantadas com base na análise de vários consumidores.

Aqui definiremos “persona” como uma pessoa real, um consumidor que representa a “figura” de todos os seus clientes. Isso evita de você dar margem para “adivinhações”. Procure encontrar uma pessoa que o maior número de características que define o que você considera o seu melhor cliente, o cliente ideal.

Como fazer:

  • Escolha um usuário final de um cliente em potencial.
  • Faça uma descrição detalhada dessa pessoa real
  • Compartilhe a persona e suas informações com todos da empresa para que eles possam utilizá-la como referência

O processo para criar persona

Para criar a sua persona, realize uma reunião com as pessoas chaves da sua empresa. Por exemplo: responsável comercial, responsável de marketing, vendedor, sócios, responsável pelo atendimento, etc.

Se você é um empreendedor individual (só você), então marque um horário para você poder realizar essa atividade.

Bill Aulet recomenda que mesmo que alguns achem que não tem o que contribuir, envolva-os no processo.

Se o seu negócio é novo, a ponto de não ter clientes, analise no mercado que você considera que o seu negócio tem maior potencial de ganhos e escolha um consumidor que pagaria pelo que você vende. “Pagar” é diferente de se “interessar”.

Caso você tenha clientes na sua base de dados, analise os clientes que geraram mais receita (faturamento).

Durante o processo, você deve levantar os possível consumidores que poderiam representar o perfil de cliente ideal, com os seus prós e contras. Escolha um.

A sua escolha pode ser ajustada depois. Por isso, não perca muito tempo escolhendo quem é o seu melhor consumidor. Defina um consumidor e se você ao longo do processo identificar que outro consumidor tem melhores características, faça a troca.

Crie uma "ficha"

Após ter escolhido a sua "personalidade ilustre", é hora de montar a sua “ficha”. Na ficha você incluirá dados específicos, com:

  • informações pessoas: idade, cidade de nascimento, onde vive, familia, educação, etc.
  • informações profissionais: empresa, cargo, tempo de casa, funções, salário, benefícios, conhecimentos, atividades, prêmios, como é medida a sua performance, etc.
  • nome real ou, se você preferir, um “pseudônimo” (apelido).
  • foto ou desenho
  • critério de compra (ordenado por prioridade): quais são as prioridades na decisão de compra dessa pessoa. Em primeiro lugar está o que faz essa pessoa perder o sono e que o seu produto (ou serviço) resolve.

Entreviste a sua persona

Agora que você tem a sua persona, você pode ter algumas informações que você não sabe sobre ela.

Uma entrevista com este consumidor escolhido é um momento importante para esclarecer esses “buracos” (gaps) de informações e coletar outros fatos que podem ser relevantes.

Após realizar a sua entrevista com essa pessoa, busque validar as informações. Nem sempre a sua persona pode ser totalmente transparente com você.

Lembre-se de adicionar as novas informações na “ficha” da persona.

Compartilhe a sua persona com os membros do negócio

Uma vez que você concluir a "ficha" do cliente ideal, faça um resumo desse perfil e compartilhe essa informação.

Deixe claro com o restante da sua equipe para quem o seu negócio existe.

Aulet sugere de você enquadre o resumo nas paredes, de forma que as pessoas não esqueçam, e que esteja impresso em discussões que o ponto de vista da persona estará envolvida.

Dúvidas sobre a criação de persona

Qual o benefício de criar persona?

Ela ajudará, por exemplo, no processo de você:

  • definir as prioridades no desenvolvimento do seu produto
  • decidir em quem você deve contratar para atender este tipo perfil de consumidor
  • mapear onde o seu negócio precisa estar para conhecer outros cliente como o perfil traçado
  • identificar quem influencia à persona na decisão de compra

Preciso revisar a minha persona?

É importante que você defina um período para você revisar a sua persona.

Na primeira vez que você fizer a persona, pode ocorrer que você não fez da melhor forma. Mas, a partir da adoção da estratégia de persona no seu negócio, você entenderá como ela contribui com os resultados de vendas. E, durante uma revisão das características do seu cliente ideal, você pode encontrar um outro cliente que possa ter este "lugar".

Outro ponto também é que o seu negócio sobre influência externas, como mudança da economia. Isso pode fazer com que o hábito de consumo do seu consumidor mude.

Devo criar mais de uma persona?

Em algumas situações o seu negócio atende a mais de um mercado. Por exemplo:

  • você pode ter um produto para pessoa física e outro produto para pessoa jurídica (empresa);
  • você é um escritório de contabilidade que presta um serviço fiscal e outro serviço de RH.
  • você tem os clientes que compram os seus produtos e afiliados que se cadastram para divulgar o seu produto para ganhar comissão.

Ao oferecer serviços diferentes, que respondem às necessidades de perfis de consumidores diferentes, é preciso criar personas distintas.

Se você está começando o seu negócio, se preocupe agora com apenas uma única persona.

Como a persona me ajuda a vender mais?

Com o passar do tempo, você vai entender o perfil de consumidor que, muitas vezes, “só pergunta”, pede proposta, mas nunca fecha.

Com isso, você vai compreender os tipos de clientes que não são um bom encaixe para o seu negócio.

Dessa forma, você pode até criar uma “persona negativa”, do que não é um prospect para o seu negócio. Do mesmo modo que pode usar essas informações para “ajustar” (revisar) o seu cliente ideal.

Assim sendo, você se dedicará mais tempo com clientes que se encaixa no perfil de comprador ideal. Isso permite mais fechamento de vendas, porque você conversa com clientes que sabem a importância do seu produto (ou serviço), ao mesmo tempo que você identificou previamente que eles podem pagar pelo valor que você cobra.

Conclusão

A criação de persona para o empreendedor permite que ele se conecte com o seu cliente potencial, tanto nos aspectos emocionais como racionais do processo de compra.

É importante levantar os critérios (prioridades) que o consumidor queira resolver. Isso contribui para o desenvolvimento do seu produto e serviço, para atender a necessidade do seu cliente potencial.

A persona deve ser uma pessoa real, que entende o que você vende, precisa de você e paga por isso.

Compartilhe o perfil traçado com aqueles que fazem parte do seu negócio, para que todos estejam alinhados.

E, lembre-se de revisar a sua persona de tempos em tempos, como um processo iterativo de design, com o propósito de sempre melhorar.

Angelo PúblioEmpreendedorismo