Como fazer uma demonstração de produtos em vendas f...

Eu achava que sabia como fazer uma demonstração de produtos em vendas, mas eu fui até os Estados Unidos aprender um jeito fantástico… e compartilho aqui com você!

 

Ontem eu te deixei pensando em como você pode ir de demonstrações que não vendem para um vendedor “leão”….

E se você quiser ser um também, você PRECISA fazer isso também.

Em 2016 eu fui no evento INBOUND, conferência sobre marketing e vendas em Boston (Estados Unidos).

Esses lugares levam você a sentir-se confiante novamente em pouco tempo. Foi aí que eu assisti a palestra do Keenan. Eu gostei tanto que eu já assisti outra palestra dele depois disso, diga-se de passagem!

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Um lado curioso de Keenan, que deve ser estratégico, é que em todos os vídeos dele na Internet e nas duas palestras que eu assisti, ele está sempre vestindo de camisa xadrez vermelha.

Keenan aconselha que a demonstração de produtos em vendas deve ser o último estágio do processo comercial.

Os produtos geralmente tem muitas funcionalidades. Quando você tem apenas 60 minutos (ou menos) para demonstrar um produto, esse tempo pode não ser (nunca é) suficiente para explorar todos os recursos.

O vendedor acaba tendo que selecionar o que ele acha mais interessante, aquilo que ele pensa ser mais vendedor.

Entretanto, nem sempre o que o vendedor considera mais interessante é o que o cliente precisa.

De acordo com Keenan, uma demonstração de produtos em vendas não pode existir “SE”.

Eu explico:

Quando o vendedor faz a demonstração na primeira reunião, geralmente ele começa a criar situações hipotéticas para explicar quando que um determinado recurso pode ser usado: “SE acontecer isso, então você vai usar isso”. Keenan alerta: NÃO faça isso!

Agora:

É preciso que a primeira reunião seja para entender o que o cliente está procurando resolver.

Essa primeira reunião você encontrará em algumas literaturas chamadas de “Descoberta” (Discovery) ou “Exploratória”.

A ligação de descoberta (discovery call) pode ocorrer como uma ligação mais longa, mas também como uma reunião presencial ou uma conferência online (Hangouts/Zoom).

SOMENTE depois que você sabe as dores do cliente é que você pode marcar uma demonstração de produtos em vendas.

Keenan me ensinou que a demonstração de produtos em vendas não é sobre o produto, mas sim sobre o que o cliente precisa.

Dessa forma, a demonstração deve se restringir em apresentar somente os itens que solucionarão os problemas apontados pelo cliente.

DICA: limite-se em apresentar bem até 3 itens.

Quando o cliente liga e já pede uma demonstração, o primeiro passo é marcar uma reunião de descoberta.

Alguns clientes podem ser insistentes na demonstração no primeiro momento, mas você não deve fazer.

Keenan é firme: sem discovery call, sem demonstração. Ponto final.

Se você marca a demonstração do produto no primeiro contato (como eu contei que fazia), talvez compartilhe da mesma opinião que toma muito tempo e não ajuda muito a vender.

Otimizar o processo comercial, colocando a demonstração no final, me fez ouvir mais o cliente.

Com a ligação de descoberta, o cliente consegue compreender que sou um vendedor especialista, com conhecimento para poder orientá-lo da melhor forma.

Conversar com o cliente mais de uma vez antes antes da demonstração, além da ligação exploratória, contribui para aumentar a confiança nos clientes e que eles perceberem que você entendeu bem as suas necessidades. DICA: Se por acaso você ainda não tiver entendido o problema do cliente, marque mais uma reunião.

Experimente!

Você se sentirá mais confiante e isso permitirá que você tenha uma melhor demonstração de produtos em vendas, ajudando o cliente a compreender como você resolverá o problema dele. E, claro, isso que lhe permitirá aumentar as suas vendas.

Depois, na prática, você notará que nem sempre a demonstração é necessária. Como mágica, muitos clientes estarão tão seguros em você e no seu produto que fecharão sem uma demonstração.

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Boas vendas!

Angelo Públio

VendasAngelo Públio