Vendas

A prática cruel de vender brinquedos que sempre ilude os pais


Descubra como os fabricantes conquistam altas vendas nas datas especiais, e ainda mantêm uma boa demanda por brinquedos nos meses seguintes.

Vou falar sobre uma prática discutida no livro As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar, por Robert B. Cialdini.

Quase um truque, um “jeitinho” mundial. Quando li sobre essa prática usada pelos fabricantes de brinquedos, sendo pai do Luigi e do Lorenzo, me identifiquei na hora com esses consumidores enganados. Eu senti que  deveria compartilhar isso com você.

O mais incrível da prática é que o que parece ser uma mera situação de demanda maior que a oferta, na verdade faz parte de um plano estratégico.

A prática cruel de vender brinquedos

Depois do Dia das Crianças e do Natal, nós pais muitas vezes não sentimos mais aquela “necessidade” de comprar brinquedos. Os apelos comerciais de publicidade ou os descontos oferecidos não são suficientes para nos convencer.

Então, como é que várias empresas de brinquedos aumentam suas vendas após as datas especiais?

Robert Cialdini explica que na época das datas comemorativas, os fabricantes lançam na TV os anúncios de certos brinquedos especiais. As crianças, claro, imploram pelo que está sendo divulgado e nos convencem a prometer que vão ganhá-los de presente.

Agora é que entra em ação o plano cruel das empresas, segundo Cialdini: “elas entregam às lojas quantidades insuficientes dos brinquedos que os pais prometeram dar”.

O que os pais fazem, na falta do presente prometido? Compram outro presente oferecido pelo vendedor. Acontece que esse outro brinquedo (pasmem!) foi definido previamente para ser o presente substituto. Nós, pais, compramos esse outro e contamos a maior história para evitar que nossos filhos fiquem chateados. E ainda prometemos comprar posteriormente aquele presente que eles tinham pedido.

Como planejado pelas empresas, depois da data especial, elas voltam a exibir os anúncios dos brinquedos especiais. As crianças, seguindo o plano maquiavélico dos fabricantes, vão correndo aos pais reivindicar seus direitos: “Você prometeu! Você prometeu!”.

Nossa única saída é ir até a loja e cumprir nossa promessa. Essa atitude é o que Cialdini chama de gatilho mental da “coerência“.

Dois exemplos da prática cruel da venda de brinquedos

Cialdini exemplifica com o relato de dois brinquedos que se enquadram historicamente nesta técnica de vendas: Cabbage Patch Kids e Furby.

Cabbage Patch Kids

Cabbage Patch Kids eram bonecas de 25 dólares bastante promovidas na época do Natal em meados da década de 1980, mas com suprimento insuficientes para a demanda. Faturaram 150 milhões de dólares em vendas que se estenderam muito além da época natalina.

O fabricante das bonecas foi acusado pelo governo de ter feito propaganda enganosa por ter continuado anunciando, mesmo sem que houvesse bonecas disponíveis.

Adultos ensandecidos brigavam nas lojas e pagavam até 700 dólares em leilões para honrar a promessa às filhas.

Confira no vídeo abaixo.

Furby

O Furby foi outro brinquedo “menos disponível” que todo mundo queria no Natal de 1998.

Cialdini conta que os pais frustrados ouviram do porta voz da divisão da Hasbro, uma gigante dos brinquedos, que deveriam fazer “o tipo de promessa que tem beneficiado os fabricantes de brinquedos há décadas: ‘Vou tentar comprar, mas se não conseguir agora, compro depois‘”.

É um pouco angustiante saber que esse tipo de estratégia de vendas é elaborada assim, mas o que mais incomoda é saber que provavelmente vou cair no mesmo golpe quando for comprar os próximos brinquedos de Natal.

O que você achou dessa prática? Já passou por isso? Que brinquedo você tentou comprar que não estava disponível? Compartilhe a sua experiência.