Como identificar as 5 qualidades de um vendedor de sucesso na entrevista

Um vendedor de sucesso tem 5 características: "coachabilidade", curiosidade, histórico de sucesso, inteligência e ética de trabalho. Saiba como identificá-las durante a entrevista de emprego. Artigo baseado no livro The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge – professor da Harvard Business School e CRO da HubSpot.

Hoje existe tecnologia disponível gratuitamente, como o HubSpot CRM, para que as empresas consigam organizar o seu processo de vendas.

As empresas podem ainda turbinar o vendedor com um kit completo de ferramentas para aumentar a sua produtividade com o HubSpot Sales Starter. Mas, por melhor que seja a tecnologia que você contrate, nada adiantará se você não contar com um vendedor de sucesso que seja eficiente.

A minha intenção neste artigo é ajudá-lo para que você saiba como identificar um vendedor de sucesso durante a entrevista de emprego. Assim, com a tecnologia correta e um bom vendedor, você consiga crescer a sua empresa com mais vendas.

Este artigo é baseado no livro “The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million”, de Mark Roberge.

Roberge é professor na Harvard Business School e CRO (Chief Revenue Officer) na HubSpot.

De acordo com Roberge, o novo consumidor, seja de B2B ou B2C, está empoderado. Assim, hoje em dia, o vendedor de sucesso é aquele que é inteligente e prestativo. Estatisticamente é o fim do vendedor agressivo e que impõe uma alta pressão no processo de vendas.

Por isso, é preciso que durante a entrevista com o seu candidato à vaga de vendedor você procure identificar algumas características que demonstre que ele é um vendedor de sucesso.

Confira as 5 características principais e o que você deve fazer durante a entrevista para identificá-las.

#1: “Coachabilidade”

Para Roberge, coachabilidade é a habilidade da pessoa absorver e aplica “coaching” em si mesma.

É a característica que tem o “maior peso” na contratação e que toma mais tempo na entrevista.

Para que você identifique esta característica no vendedor, você precisa simular uma situação de venda.

Você deve assumir o papel do cliente, enquanto o que o entrevistado será o vendedor do seu produto ou serviço. Você deve explicar a sua empresa vende, a sua necessidade como cliente e iniciar a simulação.

Após a simulação, pergunte ao seu entrevistado: “como você acha que você se saiu?”

Roberge indica que se o vendedor falar que se saiu muito bem, isso é um sinal ruim.

A autoavaliação do candidato é o que caracteriza a sua “coachabilidade”. A sua qualidade analítica e reflexiva é o que o distinguirá como um vendedor de sucesso.

#2: Curiosidade

Para que o vendedor possa ser prestativo, ele precisa compreender a necessidade do cliente. Para que isso aconteça, ele precisa saber ouvir, fazer as perguntas certas e demonstrar interesse no que o cliente precisa.

Observe se ao cumprimentar o candidato ele demonstrou algum interesse em saber sobre você, se ele fez alguma pergunta. Quando você lhe respondeu, ele fez uma segunda pergunta? Ele lhe pareceu curioso?

Avalie como o candidato se saiu durante a simulação, se ele demonstrou interesse e fez perguntas inteligentes ao tentar compreender o que você estava buscando, no papel de cliente.

#3: Histórico como vendedor de sucesso

Esta é a característica mais fácil de identificar.

Para Roberge, você deve contratar vendedores que atingiram marcas memoráveis e que estavam entre os TOP 10% no seu trabalho anterior. É preciso que ele tenha um histórico anterior de sucesso.

Se o seu candidato não se encaixa nesta característica, para compensar isso, ele precisa ser extremamente excepcional nas outras 4 qualidades do vendedor de sucesso.

Caso a pessoa entrevistada nunca teve a oportunidade de trabalhar em uma empresa com uma equipe grande de vendas, verifique se ele tem em sua vida pessoal um histórico de medalha em outra área. Por exemplo, ele ter uma medalha de ouro em uma competição esportiva pode indicar que o seu candidato tem um perfil competitivo e que pode trazer essa “garra” para a sua oportunidade.

#4: Inteligência

Inteligência, na definição de Roberge, é a habilidade do vendedor aprender rapidamente conceitos complexos e conseguir transmiti-los de uma maneira de fácil compreensão.

O processo de identificar esta característica no entrevistado começa antes mesmo da entrevista presencial. Na primeira ligação com o candidato, você pode explicar tecnicamente o que a sua empresa faz e inclusive mandar um material por email.

Durante a sua simulação de venda, verifique o quanto ela fez referência ao uso desse material. Na sua entrevista, questione o que ela entendeu do material que você enviou para ela. Analise como ela comunica o conceito.

Se você comercialize produtos que não envolvam uma complexidade, você pode achar que essa característica não se encaixa para você. Porém, hoje a tecnologia está aplicada na fabricação de produtos, como também na entrega de serviços.

Você pode compartilhar com o candidato como você usa a tecnologia na sua empresa e usar essa informação para identificar esta característica. Essa informação pode ser algo que os seus clientes gostariam de saber.

#5: Ética de trabalho

Para Roberge, ética de trabalho é a característica mais difícil de identificar durante uma entrevista.

Muitas vezes nos referimos no Brasil a ética no trabalho no sentido da pessoa ser honesta e incorrupta. Do ponto de vista do Roberge, ética de trabalho significa o esforço do candidato em perseguir proativamente a missão da empresa, com muita energia diariamente.

Avalie como o candidato se comportou em todo o processo de seleção: tempo de retorno das ligações, qualidade no envio de informações complementares, etc.

Na entrevista, verifique a espontaneidade do vendedor e o seu engajamento. Roberge indica para você analisar se você teve que ficar "puxando" o entrevistado para falar, ou se ele deu um ritmo.

Solicite ao candidato que descreva como ele organiza o seu dia-a-dia como vendedor de sucesso e quais são as atividades que ele considera mais importante.

Por fim, Roberge sugere de verificar as referências do candidato, conversando com o seu superior no emprego anterior.

Entretanto, em vez de você perguntar ao antigo chefe como o candidato trabalhava, o autor Mark Roberge sugere que se peça para o ex-chefe dar uma nota de 0 a 10 para cada as características de “coachabilidade”, curiosidade, inteligência e ética de trabalho.

O que você achou? Pronto para contratar um vendedor de sucesso? Responda nos Comentários!