Ideal Buyer Profile: Alinhando Vendas e Marketing em B2B

Ideal Buyer Profile

O Ideal buyer profile (tradução livre de “perfil de empresa ideal”) é a definição dos tipos de empresas que o seu negócio pode ou não ajudar.

Apesar do termo “buyer” significar “comprador”, decidi traduzir livremente “ideal buyer profile” como “perfil de empresa ideal”. Isso ajuda a distinguir este termo de “buyer persona” (persona compradora).

Enquanto “buyer persona” define o perfil do comprador (interlocutor) de uma empresa que você tem interesse em se relacionar, ideal buyer profile estabelece o perfil das empresas que você gostaria de ter como cliente e que você consegue ajudar.

O “ideal buyer profile” é utilizado apenas em planejamento estratégico de B2B. Já “buyer persona” faz parte do planejamento estratégico de B2B e B2C. Assim sendo, se você vende apenas para B2C, o modelo de “ideal buyer profile” não se adequa a você.

É fundamental definir o perfil das empresas ideais (ideal buyer profiles) e as buyer personas para o alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing.

Como definir Ideal Buyer Profile

Para definir o perfil de empresa ideal que se encaixa para você, entreviste os seus stakeholders sobre o que seria um bom cliente para a sua empresa.

Você pode se basear nas seguintes perguntas para definir o tipo de perfil de empresa ideal:

• Qual o tamanho das empresas ideais (pequenas, médias ou grandes)?
• Quantidade de funcionários?
• Faturamento anual?
• Quantidade de clientes?
• Quais as indústrias (verticais, setores, etc.) que são ideais?
• Qual o território (região geográfica)?

Você não precisa se limitar nas perguntas acima. Verifique que outras métricas que podem ajudá-lo a definir as empresas que são os clientes ideais para o negócio.

Você pode identificar que a sua empresa tem diferentes ideal buyer profiles. E para cada ideal buyer profile você pode ter mais de uma buyer persona.

Para ficar fácil dos vendedores entenderem que são buyers personas, explique como sendo as diferentes personas (cargos) que o vendedor precisa lidar no ciclo de venda.

Use os tipos de Ideal Buyer Profiles para qualificar leads

Os tipos de perfis de empresas ideais é uma informação que deve ser utilizada como critério de qualificação dos leads.

Você precisa otimizar o tempo dos seus vendedores para que eles se dedicam aos leads que sejam um bom encaixe (good fit) para a sua empresa.

Use os mesmos critérios que você utilizou para definir os “ideal buyer profiles” que você quer atender como as perguntas que devem ser feitas ao lead.

Você pode usar essas perguntas, por exemplo, em:

• Formulários no site;
• Formulários em landing pages;
• Pré-Chat;
• Script do vendedor.

Com base no que o lead responder, Vendas e Marketing poderão decidir se a empresa pode ou não ajudar este email.

Hoje as ferramentas podem automatizar o processo de qualificação do lead a partir do preenchimento das informações pelo próprio cliente. Por exemplo, um lead pode ser roteado e entregue para os vendedores que melhor atende o tipo do perfil de empresa interessada e buyer persona do lead.

Abaixo está um exemplo de qualificação de leads considerando o perfil da empresa. A ferramenta Intercom utiliza perguntas durante a sessão de chat para realizar a identificação da empresa.

Pronto para definir os “ideal buyer profiles” da sua empresa? Ficou alguma dúvida? Responda nos Comentários!