Nem sempre quem fala é a pessoa mais forte da conversa. O silêncio também pode ser uma forma de dominar um diálogo.
Existem 4 elementos de persuasão que são indispensáveis para exercer influência como líder. São eles por ordem de importância:
- Poder posicional (positional power): a posição que uma pessoa ocupa exerce influência e autoridade sobre os outros. Geralmente são as pessoas com poder que definem a pauta da reunião, dão o rumo à conversa, falam mais e interrompem mais.
- Emoção: a única forma de desarmar uma poder posicional é a emoção. Se você é um vendedor e está tentando vender o seu produto ou serviço para alguém que está em uma posição de poder, um discurso entusiasmado (com paixão, digno de Hollywood) pode desarmar uma autoridade.
- Expertise: se você é especialista sobre o tema da pauta da reunião, você tem tudo para vencer a posição de poder de outra pessoa. Seja paciente até chegar a sua vez. Combine expertise com emoção e domine a conversa.
- Sinais não verbais: durante uma conversa, procure mensurar o quanto os participantes estão envolvidos, como contato visual ou balançando a cabeça em um sinal de confirmação. É difícil de fazer esse tipo de avaliação em um telefonema ou até mesmo durante uma conferência online via webcam, entretanto ferramentas como Gong prometem trazer esse tipo de inteligência para o seu negócio.
Faça uso dos aspectos de influência para que você seja um master na forma de engajar e interagir. Comece procurando utilizar pelo menos um dos elementos de persuasão em uma conversa e, com o tempo, busque utilizar mais de um.
Ah, e você também pode estudar gatilhos mentais para incorporá-los dentro de sua comunicação.
O que achou os elementos da persuasão? Você já utilizava algum deles de forma inconsciente? Responda nos comentários!
Fonte: Power Cues: The Subtle Science of Leading Groups, Persuading Others, and Maximizing Your Personal Impact. Por Nick Morgan. Harvard Business Review Press.