Selecionei oito artimanhas usadas pelos compradores de grandes empresas que podem ser úteis para você e que eu gostaria que alguém tivesse me ensinado quando abri minha consultoria em 2002. Isto teria me ajudado muito a poupar minha energia e acelerar minhas vendas.

Como são as artimanhas de quem negociará com você? Eu quero dar para vocês uma visão inicial de como as grandes empresas negociam, mesmo que esse tamanho de empresas não seja o seu público-alvo.

Isso, porque, com todas as mudanças que acontecem a cada ano, você pode se deparar com um ex-diretor de uma grande empresa, abrindo sua startup em sua transição de carreira. E esse diretor, provavelmente, aplicará as práticas que ele estava acostumado na sua função anterior. 

Você também encontra livros que mencionam os casos de sucesso de grandes empresas, que viram inspiração para gerentes de pequenas e médias empresas. Então, essas práticas estão disseminadas em todos os tamanhos de empresas e eu estou aqui para abrir seu olho.

Aqui estão 8 artimanhas dos contratantes:

Continue para você se aprofundar em cada uma delas.

Artimanha 1: Gerente Cheio de Projetos

Você encaminhou uma proposta para um possível cliente e o gerente fala para você: “Me dá um desconto que eu estou cheio de projetos para você”. Você já passou por isso?

Geralmente o gerente de projeto tem a necessidade de contratar você. Mas, às vezes ele pode ter um orçamento pequeno, então ele começa a vender a ideia de que você ganhará muito dinheiro com ele. Ele tenta mostrar que vale a pena você dar desconto.

Se você optar por dar desconto, dê especificamente considerando apenas o projeto ao qual você está negociando, porque os outros projetos que o Gerente está contando que poderá acontecer, existem tantas variáveis envolvidas que nem sempre os projetos poderão vingar ou vir para você. O próprio gerente pode mudar de função ou de empresa e, mesmo que ele quisesse, não conseguiria contratar você. Mas se o Gerente continuar lá e os outros projetos acontecerem, maravilha, você trata o desconto caso a caso.

Artimanha 2: Proposta Urgente

O comprador de uma empresa, para poder dar andamento no procedimento para comprar um produto ou serviço, ele tem que pegar três propostas no mercado e anexar ao processo. 

Então, muitas vezes você enfrentará gente que encontrará você pelo seu site ou redes sociais e pedirá uma proposta para ontem. 

Às vezes é um responsável pela área de compras de grande empresa e isso deixa a gente muito empolgado, mas muitas vezes a dura verdade é que ele não fechará com você. Pode ser só parte do processo de compras no qual o comprador precise de um fornecedor como você, que dê uma proposta, para dar andamento no fechamento com quem ele já decidiu pela compra. 

Existem formas que você consegue identificar ou quebrar isso para que você possa não perder tempo, colocar energia, em algo que você provavelmente não vai ganhar.

Você pode, por exemplo, solicitar uma reunião com o responsável da área que está solicitando o produto ou serviço, para se certificar de que o que você vende atenderá as necessidades da empresa. Isso pode ser uma forma de checar o grau de interesse da empresa em conversar com um fornecedor, porque se o comprador já tivesse alguém definido para fechar, ele tentará convencer você a somente enviar a proposta, sem fazer a reunião.

Lembre-se que é muito importante você ter o controle da situação. Enviar proposta para todo mundo que pede, toma seu tempo, sendo um dos seus bens mais preciosos. Você precisa considerar sua possibilidade de fechamento.

Artimanha 3: A Meta do Comprador

O vendedor em uma empresa tem a meta de vender. Quando você encontra uma empresa que tem um departamento de compras, esse comprador também tem uma meta. Só que a meta dele é conseguir desconto para a empresa. No final de um período, o comprador é avaliado pelo quanto ele fez a empresa economizar. 

É importante que você entenda isso, porque na hora em que você for precificar um produto ou serviço, você já tem que colocar uma margem porque lá na frente você terá que dar esse desconto ou será questionado sobre ele.

Você precisa saber como será o processo de compras de um cliente que você está negociando.

Imagine:

Você está falando com a área de marketing, que está pedindo desconto para contratar você e, depois, ainda terá que falar com o departamento de compras?

Assim sendo, você não pode dar todo o desconto para o gerente de marketing com o qual está negociando, porque também precisará dar desconto para a área de compras.

Artimanha 4: Compras Quer Saber o Preço de Cada Item

Muitas vezes você encontrará situações em que o solicitante quer saber quanto custa cada item do serviço que você oferece. 

Se você vende consultoria, e está oferecendo um pacote de 14 horas para resolver um problema, o solicitante quer saber quais são os itens inclusos nas 14 horas e quanto tempo você gastará em cada item. 

Essa é uma tática do solicitante para entender onde você pode estar com mais margem (“gordura”). Assim ele pode espremer onde ele entende que dá para você reduzir algo (em horas) ou que você pode dar um desconto. 

Eventualmente ele pode entrar no nível de negociação retirando um dos itens que você colocou, que ele tentará contratar outra pessoa para fazer aquele serviço que pode estar com mais margem ou tentará fazer internamente.

É como se o comprador tentasse comprar no supermercado as frutas sem as sementes, porque para ele as sementes só pesam e não servem para nada. Daí ele quer pesar sem semente para ficar mais leve e ficar mais barato. Só que no supermercado, as frutas vendidas sem sementes, que já estão cortadinhas e embaladas prontas para consumo, o preço por peso é mais caro do que a fruta inteira.

Se você não quer entrar nesse tipo de discussão com o comprador e preservar sua margem de lucro, a recomendação é você não entrar em níveis de detalhamento do preço de cada item em um nível tão granular. Você pode fazer diferentes pacotes, mas não entrar em detalhes de cada item.

Lembre-se que o propósito é manter você no controle do processo comercial.

Artimanha 5: Fornecedor dos Requisitos (RFP) Tem Vantagem

As empresas, antes de contratar um fornecedor, precisam definir o escopo dos serviços ou características dos produtos que precisam ser comprados.

Então, a empresa procura um fornecedor. Isso acontece pela área de negócio que precisa da solução, antes de chegar à área de compras. 

Por exemplo, se a empresa está procurando um serviço de Inteligência Artificial para criação de conteúdo, um analista ou gerente do departamento de marketing procurará um primeiro fornecedor online, ou pedirá uma indicação. 

Esse primeiro fornecedor entenderá as necessidades, definirá os requisitos do serviço que deve atender e montará uma proposta.

As grandes empresas referem-se à lista de requisitos pela sigla RFP — que significa em inglês “Request for Proposal”, traduzido livremente como “Solicitação de Proposta”. É o documento que contém a lista de itens e características que o produto ou serviço deve atender.

Depois, esse analista ou gerente aprovará uma verba e passará a demanda para o comprador (área de compras).

O comprador usará esses requisitos para encontrar os outros dois fornecedores que darão suas propostas. 

Então, geralmente, quem é o primeiro fornecedor e já tem conhecimento desse processo interno das empresas, já está com uma vantagem, uma carta na manga. Porque ele pode colocar nos requisitos uma ou mais características que sabe que os concorrentes não têm. 

Por exemplo: 

Você recebeu a ligação do gerente de marketing de uma empresa e ele explica que deseja no próximo trimestre iniciar um projeto-piloto de uso de chatbot no Instagram. Conversando com o Gerente, você entende que ele não está falando com mais ninguém e você é o primeiro fornecedor. Você sabe que o seu diferencial é ser um parceiro da ManyChat, líder em automação para Instagram. Então, o fornecedor convencerá o Gerente que a plataforma ManyChat é o que ele precisa porque é parceira oficial da Meta (dona do Instagram e Facebook), e que o fornecedor precisa ser um parceiro oficial da ManyChat no Brasil e ter experiência comprovada no segmento do cliente. Assim, o fornecedor habilidosamente vai “costurando” a proposta com os requisitos certos para que ele seja o encaixe perfeito, enquanto elimina vários concorrentes para ficarem “fora do jogo”.

Dessa maneira, quando você é o primeiro fornecedor a ser contatado, você tem a chance de valorizar ali o que você tem de especial para poder puxar para o seu lado esse processo comercial! E tornar-se mais atraente na hora de vender o seu produto ou serviço.

Artimanha 6: Procura Fornecedores na “Média”

Quando você entra num processo comercial, o comprador procura por propostas que tenham um custo semelhante! 

Entenda:

Imagine um fornecedor de conteúdo para blog que oferece um artigo de blog por R$200. Daí três fornecedores diferentes enviam proposta com um valor de R$1.000, R$250 e R$50. Analisando rapidamente, parece que a média é de R$200.

As propostas mais baratas e as mais caras já são descartadas logo de cara (de R$1.000 e de R$50, no exemplo) porque o comprador considera que o fornecedor não entendeu muito bem qual era o serviço ou que o fornecedor não está tão bem qualificado. 

O comprador procura compreender quem são os fornecedores que estão ali no meio e que estão com valores aproximados, considerando uma faixa central.

Por isso, é importante que você entenda como estão os valores dos seus concorrentes, para que você não se distancie muito deles em termos de valores, seja para baixo ou para cima.

Vender na média não quer dizer que você terá prejuízo. Se você mantém seu valor na média dos seus concorrente, mas você tem a metade do esforço (custo) para entregar o mesmo serviço, você é lucrativo e ainda se mantém competitivo.

Artimanha 7: Maior Empresa = Maior Prazo de Pagamento

Quanto maior a empresa, maior será o prazo de pagamento que ela pedirá para você.

Acompanhe comigo: 

Imagine que você atende um consultório odontológico e diz para a empresa pagar 50% adiantado e 50% na entrega. Para ele isto é OK. 

Só que quando você atende uma grande empresa, a coisa muda. Essa grande empresa dirá que pagará você com 90 dias após a entrega do serviço. E você terá que engolir.

Então, é importante que você entenda que, dependendo do porte do cliente que você quer atender, você deve estar preparado com seu fluxo de caixa também. 

Ali, com a grande empresa, ela pede um prazo tão grande, que é como se você estivesse financiando a operação dela, e ela impõe esse prazo como regra para ser um fornecedor dela. Ela se aproveita da situação porque ela entende que é ela quem está no comando, por saber que é maior, você quer tê-la como cliente no seu portfólio e você acabará cedendo.

Artimanha 8: Reunião com Todos os Concorrentes

No processo de compras nas grandes empresas, quando um fornecedor está com dúvida nos requisitos de compras, para que as empresas não percam tempo, elas reúnem os fornecedores numa única reunião.

Então, imagine que você, atuando no campo do empreendedorismo digital, enfrenta uma situação em que precisa esclarecer dúvidas sobre as especificações do que eles estão pedindo.

Você informa à empresa que está com dúvida, que não entendeu as especificações do que eles estão pedindo, ou que algo parece não fazer sentido. Por exemplo: um item é muito básico e outro é muito sofisticado e não faz sentido usar os dois juntos. E você quer entender o raciocínio (racional) que fizeram para chegar nesses dois itens, porque pela sua experiência você está prevendo que algo pode sair errado.

Você fala que não entendeu muito bem a necessidade de demanda e quer tirar algumas dúvidas, e aí seu concorrente também está com algumas dúvidas. O que acontece? Aí, o comprador marcará uma única reunião online com vocês dois online para tirar as dúvidas de vocês ao mesmo tempo. 

Em certas ocasiões, essa pode ser uma situação desconfortável que você precisará enfrentar, compreende? É importante entender isso, porque cabe a você decidir se quer passar por isso ou não. Você tem chances de ganhar o pedido? 

Outras vezes, situações como essas podem não fazer você fechar a venda, mas pode ser uma oportunidade para você entender como o seu concorrente se posiciona. Nem tudo está perdido.

Conclusão

Aqui você pode conhecer 8 artimanhas do contratante que podem ajudar você a ter um maior controle do seu processo comercial. Vimos que:

  1. O gerente pede desconto, mostrando um mar de oportunidades que pode não passar de uma miragem. Portanto, você deve dar desconto se for o seu desejo, pensando na oportunidade que está sendo negociada, não em algo que pode nunca acontecer.
  2. Nem sempre alguém pedindo proposta para você significa que você tem chance de vender. Infelizmente, você pode só estar sendo parte de um processo de compras.
  3. O comprador negocia desconto porque esse é o seu trabalho. Não queime desconto com um gerente de outro departamento, se você ainda terá que negociar com o departamento de compras.
  4. Oferecer um pacote de serviços e de produtos aumenta sua possibilidade de vender todos os itens do pacote.
  5. Dê atenção especial para projetos que você tem a possibilidade de definir os requisitos.
  6. Procure entender os valores dos seus concorrentes, para que você se mantenha competitivo.
  7. O seu tipo de cliente influencia nas formas e condições de pagamento. Esteja preparado com seu fluxo de caixa.
  8. Vender pode te colocar em saia-justa, como fazer reunião com seus concorrentes. No entanto, nem tudo precisa ser encarado como um problema. Visualize como parte do seu aprendizado.

O objetivo é abrir seu olho para que você não gaste energia desnecessariamente. Assim, se a cada oportunidade de vendas você começar a avaliar suas chances reais, você colocará sua energia onde realmente tem mais chance de ganhar, o que, matematicamente falando, é esperado que faça você vender mais. Boas vendas!