Transformação Digital nas empresas (a cartilha para CEOs e executivos)

Confira as dicas de Transformação Digital para empresas com a principal voz sobre este assunto, David Rogers (Columbia Business School).

 
 
 
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O dia 7 de maio de 2019 foi de muito aprendizado, com a aula espetacular sobre “Roadmap da Transformação Digital”, no CxO Fórum realizado pela Amcham-Brasil com a principal voz sobre este assunto, David Rogers (Columbia Business School).

Para Rogers, a Transformação Digital não se trata de tecnologia, mas sim de estratégia, liderança e novas formas de pensar.

Conheça agora os 5 domínios que uma empresa precisa ter para a sua Transformação Digital: clientes, competição, dados, inovação, e valor.

Transformação Digital não se trata de tecnologia.
— David Rogers
 
 
 

Transformação Digital: Clientes

As empresas precisam aproveitar melhor as suas redes de clientes.

Os clientes passaram de alvos passivos para redes dinâmicas de contatos. Com todo o poder das redes sociais e comunicação rápida, os clientes são grandes aliados das empresas realizando indicações e o marketing boca-a-boca.

A comunicação em massa ganha outro sentido ao ter os clientes promovendo a marca.

3 aspectos que podem ser trabalhados com os clientes na Transformação Digital:

  • Funil de Marketing reinventado: as empresas que nasceram antes da Internet precisam se adaptar.

  • Caminho para comprar: a forma com o cliente compra mudou. Por exemplo: em vez da empresa ter um vendedor “tirador de pedido”, este passa a ter um papel consultivo. A empresa também pode oferecer um aplicativo para que o cliente receba uma sugestão de compra baseada no seu histórico anterior e ele confirme a ordem de compra.

  • Comportamentos básicos de redes de clientes: entender a jornada do cliente, os canais de suas preferências e a forma de consumo.

 
 
 

Transformação Digital: Competição

As empresas precisam construir plataformas, em vez de produtos para que consigam se sobressair.

Hoje as empresas acabam sofrendo com a concorrência direta e indireta. Por exemplo: uma empresa como a Toyota tem outras montadoras como concorrentes diretas, mas também Uber ou 99 passaram a ser um concorrente de forma indireta, quando as pessoas deixam de comprar um Corolla para se locomover por meio dos aplicativos.

Conceitos-chave para avaliar a competição:

  • Modelos de negócios de plataformas: desenvolver produtos que possam atuar como “ponto de conexão” – em vez de ser exclusivo, ele pode ser utilizado pelos outros –, por exemplo: Airbnb, Mercado Livre (marketplace) e HBO GO.

  • Efeitos de concorrentes diretos e indiretos: compreender os efeitos de como outras empresas que fazem parte da rede (network) podem estar afetando o negócio e entender onde pode existir “coopetição” (cooperação entre a competição).

  • Vendas sem intermediação: estudar quando a intermediação se faz necessária e quando ela não precisa existir mais.

  • Mudança de valor competitivo: os valores dos consumidores mudam (como “ondas”) e sua empresa precisa reagir (criar) e responder a esses valores.

 
 
 

Transformação Digital: Dados

As empresas precisam aprender a transformar dados em ativos.

O histórico de vendas, dados da linha de produção e outras informações das empresas, armazenadas em banco de dados, podem ser transformadas em algoritmos para realizar, por exemplo, projeção preditiva de receita.

Esses dados cruzados com outros banco de dados podem se tornar ainda mais valiosos. Por exemplo, se uma rede de supermercados cruzar o seu histórico de vendas com dados meteorológicos (chuva/sol/etc) pode identificar se determinados produtos (ou tipos de produtos) são vendidos de acordo com a mudança do tempo. Assim, os produtos poderão ser destacados ou entrarem em ofertas de acordo com a condição climática de cada dia.

No que as empresas devem ficar de olho em relação aos dados:

  • Modelos de valor de dados: buscar entender como criar valor com os dados.

  • Drivers de big data: avaliar novas fontes de dados (muitas delas disponíveis gratuitamente na Internet) e as capacidades (possibilidades) analíticas de big data.

  • Tomada de decisão baseada em dados: utilizar os dados para identificar “causas”.

 
 
 

Transformação Digital: Inovação

Substitua a ideia de “inovar” por “experimentação rápida”.

As empresas precisam diminuir o tempo que se dedicam em “planejar”, para executarem mais rápido e fazerem os ajustes com base nos “aprendizados”. Esses ajustes, na verdade, dão início a uma nova fase (conceito de sprint no desenvolvimento ágil) de “planejamento rápido para executar mais rápido ainda”.

Para inovar você precisa:

  • Experimentação divergente: realizar pesquisas abertas

  • Experimentação convergente: realizar pesquisas internas, com grupos de testes, controles e amostragens.

  • Protótipo mínimo viável: criar protótipos de produtos para validar ideias e viabilidade mínima.

  • Caminhos para ampliar: as empresas precisam criar produtos que possam dar escala, de forma que gere vendas exponenciais.

 
 
 

Transformação Digital: Valor

Adapte sua proposição de valor.

Troque a ideia de “manter-se” por “adaptar-se”. A forma como os clientes consomem os produtos mudam à medida que as novas tecnologias criam novas necessidades dos clientes. Enquanto algumas empresas veem as mudanças como problemas, outras enxergam como oportunidades.

Para adaptar a proposta de valor de sua empresa, você precisa compreender:

  • Conceitos de valor de mercado: é preciso a reconfiguração contínua dos negócios.

  • Caminhos de saída de um mercado em declínio: descobrir novos clientes e desenvolver uma nova oferta.

  • Avaliar a evolução do proposta de valor: identificar ameaças e oportunidades emergentes e, então, “testar” (protótipo mínimo viável).

 
 
 
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7 dicas de David Rogers para a Transformação Digital nas empresas (BÔNUS!)

  1. Não apenas digitalize seu negócio atual

  2. Defina uma visão voltada para o futuro

  3. Pense além do horizonte

  4. Foque em criar valor

  5. Planeje menos... e experimente mais!

  6. Comece agora e seja dinâmico

  7. Encontre sua urgência

 
 
 

Fonte:

Transformação digital: Repensando o seu negócio para a era digital, por David Rogers. Editora Autêntica Business.

Angelo PúblioAMCHAM Brasil