O que é Account Based Selling (venda baseada em conta)?

O Account Based Selling (ABS) – tradução livre como "venda baseada em conta" – é o mais puro Outbound Marketing. É tudo aquilo que você já ouviu falar de cold calls, mas realizando o contato inicialmente de forma digital e um pouco mais aquecido.

O CEO (Chief Executive Officer) com seu head de vendas seleciona quais Contas (Empresas) gostaria de ter como clientes. Não é definir público-alvo, mas sim o nome das empresas. Estes nomes podem ser identificados em:

  • rankings e relatórios das melhores empresas por segmento e indústrias;
  • empresas top of mind;
  • melhores empresas para se trabalhar;
  • empresas que compõem o conselho de alguma câmara de comércio importante;
  • etc.

Em vez de realizar uma ligação fria ou enviar um email, o contato é feito principalmente pelas redes sociais. Para auxiliar esse contato, ferramentas de Sales Intelligence (Inteligência de vendas) são utilizadas. Essas ferramentas, além de exibir informações sobre a empresa alvo e buscar identificar seus colaboradores, também exibem quem são os seus competidores, para aumentar o seu "leque" de prospecção.

Uma vez que você identifica o contato relevante na empresa que você gostaria de ter como cliente, você pode adicionar o contato diretamente no seu CRM (Customer Relationship Management) por meio da ferramenta de Sales Intelligence.

Geralmente essas ferramentas instalam um aplicativo no seu Navegador que, ao navegar no site da empresa alvo, página do perfil do contato na rede social ou selecionar o nome do contato em uma reportagem, são exibidas todas as informações disponíveis para aquele contato.

Veja abaixo como o Nimble CRM apresenta no Navegador Chrome os dados ao acessar o site de uma empresa e o perfil do seu presidente nas redes sociais.

Obtendo os dados da empresa (conta) usando o Nimble CRM para Account Based Selling (venda baseada em conta)

Obtendo os dados do contato (lead) usando o Nimble CRM para Account Based Selling (venda baseada em conta)

As vendas baseadas em contas, quando trabalhadas dentro de um planejamento estratégico de Inbound Marketing com Inbound Sales, geralmente são aplicadas em uma segunda fase do seu planejamento, quando seu time comercial já saiu da planilha Excel e já adquiriu o hábito de usar o CRM, requisito obrigatório.

Outro fator de sucesso para o uso das Account Based Selling em uma segunda etapa do planejamento de Inbound Sales, permitindo inclusive uma redução de custo, é que o time comercial junto com o time de marketing já teria desenvolvido uma sequência de conteúdo (drip content) para ser encaminhado ao prospect de acordo com o seu estágio de interesse em conhecer mais sobre os produtos e serviços da empresa - jornada do consumidor.

[end]O que você acha dessa venda baseada em conta? Você faz algo parecido na sua empresa? Ficou alguma dúvida? Deixe o seu comentário.[/end]