Horas de Ouro: mantenha o foco em vender mais no horário comercial

As Horas de Ouro (Golden Hours) é um dos segredos dos grandes vendedores de sucesso. Eles se dedicam o horário comercial para prospectar, negociar e fechar pedidos. As atividades que não dependem de falar diretamente com o cliente são realizadas fora do horário comercial, nas Horas de Platina (Platinum Hours).

Horas de Ouro (Golden Hours)

De acordo com o livro Fanatical Prospecting, do autor Jeb Blount, as Horas de Ouro ("Golden Hours") é o horário comercial do vendedor que coincide com o horário que ele consegue falar com os clientes com o objetivo de vender!

Desse modo, as atividades que não são de vendas, mas que precisam ser feitas por você, devem ser realizadas FORA do horário comercial. Surpreendentemente este é um dos segredos dos vendedores de alta performance!

O grande problema hoje dos vendedores é não conseguir manter o foco e o funil de vendas cheio.

O pessoal de vendas se distraem com interferências pessoais, bem como de colegas de trabalho. A campeã delas na minha opinião é aquela “checada” se tem alguma notificação no celular. Bem como existem outras: WhatsApp, ligações pessoais, ajudar o computador do colega que travou, etc.

Ao passo que as Horas de Ouro são para prospecção ativa e conversar com os clientes sobre à oportunidades de vendas. As Horas de Ouro são para prospectar e fechar negócios!

Horas de Platina (Platinum Hours)

As atividades que não fazem parte do “bloco de prospecção” (prospecting block) e que o vendedor precisa fazer – como criar propostas, realizar pesquisa sobre as empresa e social selling – devem ser feitas fora do horário comercial. Blount chama esse período de “Horas de Platina” (“Platinum Hours”).

Em princípio, considero este artigo importante para você ter consciência que um vendedor líder de vendas não se limita o seu processo de vendas apenas às horas comerciais.

Como resultado, na Platinum Hours é onde você vai revisar o seu pipeline de vendas, definir as atividades do dia seguinte, responder emails de “não-clientes”.

Em suma, existem uma série de atividades para serem feitas pelo vendedor de sucesso fazer na “Platinum Hours”. Ou seja, sem comprometer as suas horas de ouro.

Abaixo estão essas atividades indicadas no livro Fanatical Prospecting:

  • Fazer lista de prospecção
  • Pesquisa
  • Planejar “script” de ligação
  • Desenvolver propostas e apresentações
  • Criar contratos e receber aprovação
  • Atividades de Social Selling (prospecção nas redes sociais)
  • Prospecção por email
  • Pesquisa de prospect e planejamento de objetivo de ligação
  • Planejamento e organização
  • Administração e relatórios
  • Responder emails
  • Gerenciamento de calendário
  • Gerenciamento de CRM

Em virtude de existirem ferramentas de vendas que permitem o agendamento de envios de emails, algumas atividades podem ser feitas antecipadamente.

De fato, já existem até mesmo recursos de inteligência artificial que escolhem o melhor horário para encaminhar ao prospect uma mensagem de email previamente escrita.

Dessa forma, Blount explica que você poderá nas horas de ouro manter todo o seu foco em atividades de vendas de alto valor.

O que você achou da estratégia de Horas de Ouro? A tradução “Horas de Platina” não ficou tão "poderosa" quanto o termo em inglês "Platinum Hours". O que você acha? Você prefere usar os termos em inglês ou em português? Responda nos Comentários!