Expectativa e realidade: o jeito certo de vender um sonho (e entregar)

Você já deve ter visto alguma postagem nas redes sociais de “Expectativa e Realidade”. Para criar e vender um produto ou serviço é diferente!

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João quer lançar um produto novo no mercado.

Ele conseguiu mapear alguns possíveis clientes e conseguiu um tempo na agenda deles. Marcou um café com cada um deles para entender os seus desafios.

Após definir as prioridades do seu "perfil de cliente ideal”, João focou todo o seu esforço nisso.

Ele documentou tudo que conversou e teve uma visão clara de como os clientes resolvem as coisas hoje (que não é usando o produto do João, que nem existe ainda).

João fez então um modelo (mockup) do que, então, pode ser o seu novo produto.

Esperto como o João é, ele fez um comparativo (“paralelo”) de como o cliente faz as coisas hoje e como será possível o cliente fazer essas mesmas coisas com o seu produto.

Você já deve ter visto alguma postagem nas redes sociais de “Expectativa e Realidade”.

Aqui o João está fazendo o contrário: está traçando a Realidade e Expectativa.

 

Expectativa e Realidade

Expectativa

Expectativa

Realidade

Realidade
 

Realidade x Expectativa

Com a “realidade” do cliente documentada e a uma “expectativa” definida sobre o produto ou serviço, você consegue quantificar uma proposta de valor. Ou seja, como o seu novo produto ou serviço poderá gerar valor ao cliente.

Incluir as palavras do cliente no caso de uso da “realidade” agrega um valor extra, pois deixa evidente que a solução (“expectativa”) apresentada é personalizada (on-demand) à necessidade do cliente.

A proposta de valor contribui para gerar credibilidade do seu produto ou serviço ao cliente.

 

Cuidados ao gerar expectativa no cliente

Cuidados que você deve ter:

  • Ao mapear a “realidade” do cliente, certifique-se que os números coletados são reais e confiáveis (sem “chutômetro").

  • Não “infle” demais o estado de “expectativa” que você está gerando nos clientes. Certifique-se que você consegue atender o que está propondo entregar com o seu produto e serviço.

  • Verifique se os benefícios (“promessas”) do seu produto não estão muito “agressivas”.

  • Entregue o que você está gerando de expectativa, para evitar de perder a credibilidade que você conquistou com o cliente.

  • ATENÇÃO! Fazer algo impressionante, mas abaixo da expectativa gerada, não compensa a credibilidade que é se perdida.

Gere expectativa, entregue o prometido (ou mais)!

Fonte: Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup, por Bill Aulet. 2013.

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