Você precisa fazer uma campanha de marketing para a renovação e atualização de produtos. Mas o que faz uma pessoa comprar novamente um mesmo produto? Confira!

Quando você trabalha com a venda de produtos e serviços, você tem o esforço de fazer as campanhas para ajudar as empresas a realizarem a primeira venda para os consumidores.

Essa primeira venda é o que chamamos de “New Business”, ou simplesmente “New” (Nova).

Entretanto, as empresas tem interesse em vender novamente para o mesmo cliente. É mais barato para uma empresa vender para um mesmo cliente, do que conquistar um novo cliente.

Assim, as empresas se empenham em atualizar os seus produtos para se manterem à frente da concorrência e também para que base de clientes volte a comprar novamente.

Essa compra baseada em uma atualização de produto nos referimos como “Existing Business”, ou “Renew” (Renovação). O termo Renovação geralmente está relacionado ao modelo de assinaturas, como SaaS (Software-as-a-Service).

Legal! Então, como fazer o cliente que já tem um produto comprá-lo novamente?!

Geralmente para a equipe de marketing quanto maior a melhoria da nova versão comparada com a anterior, mais fácil é para fazer a campanha de marketing de renovação. Mas e quando as atualizações são apenas pequenas melhorias?

A estratégia que quero compartilhar com você está relacionada com o senso de auto-aperfeiçoamento dos consumidores.

Quando o consumidor consegue reconhecer que ele (como pessoa) “evoluiu”, ele também começa a ter uma maior percepção sobre as mudanças das coisas ao seu redor (é aqui que entra a nova versão do seu produto).

Para o consumidor, o que é relevante é a percepção subjetiva de melhoria.

É isso que reflete no desejo de obter a versão atualizada do seu produto.

Entendi. Como, então, moldar essa percepção?!

A percepção dos próprios traços refletidos na marca fazem com que as pessoas se identifiquem com ela. Agora, você precisa direcionar o foco dos consumidores para o produto.

Você pode usar estas 3 dicas na sua estratégia de marketing:


Autodesenvolvimento: utilize argumentos que ativem pensamentos de auto-aperfeiçoamento. Use frases afirmativas, como “você melhorou de maneiras significativas”, ou no formato de pergunta “como você melhorou?".

  1. Comparação com o passado: encorajar pensamentos de lembranças pode contribuir para o consumidor avaliar o seu auto-aperfeiçoamento. Use frases como “anos de adolescência desajeitados”.
  2. Eventos importantes da vida: os clientes que passaram recentemente por eventos importantes da vida — por exemplo, recém-formados, recém-casados e novos proprietários de imóveis — podem experimentaram um elevado senso de auto-aperfeiçoamento. Você pode direcionar a sua campanha para esse tipo de persona.

Agora é com você!

Você se sente confiante para a sua campanha de marketing de renovação (renew)? Deixe a sua curtida.

Fonte:

Egocentric Improvement Evaluations: Change in the Self as an Anchor for Brand Improvement Judgments. Acesso em 22 Abr 2019.

What Makes People Upgrade Products? Thinking About Self-Improvement. Acesso em 22 Abr 2019.