Lead Qualification Matrix: a qualificação de leads entre marketing e vendas

[resumo]Lead Qualification Matrix (Matriz de Qualificação de Leads) ajuda a verificar se o lead deve ser tratado pelo Marketing ou pela equipe de Vendas, além de identificar o momento certo para transferi-lo de uma equipe para outra. Use a matriz para tomar uma ação de acordo com a qualidade do lead e seu nível de interesse.[/resumo]

Qualificação de Leads

É fato que Marketing e Vendas têm um esforço para gerar leads. Vendas espera que Marketing gere leads, ao mesmo tempo que Vendas está prospectando.

Conforme Marketing gera mais leads, a equipe de vendas entra em contato e verifica as oportunidades comerciais. Embora, nem todos os leads gerados por marketing devem ser contactados por Vendas.

Enquanto os leads de marketing não estiverem "maduros" o suficiente para falar com Vendas, Marketing deve continuar uma comunicação com eles. Essa comunicação tem o propósito de dar informações úteis e valiosas para os leads. Isto contribui para o branding e para alimentar o interesse dos clientes pela a empresa, os seus produtos e serviços. Esse processo chamamos de Nutrição de Leads (Lead Nurturing).

Os leads são nutridos por Marketing até apresentarem sinais que estão interessados nos produtos ou serviços da empresa. Esses sinais podem ser identificados, por exemplo, pelo:

  • Rastreamento da quantidades de visitas de um lead no site;
  • Rastreamento dos tópicos que o lead mais visita;
  • Quantidade de downloads realizados pelo lead no site;
  • Lead Scoring.

Acima de tudo, para que o trabalho de Marketing e Vendas sejam otimizados, é importante que a sua empresa tenha claro as suas buyer personas e, se você for B2B, os tipos de empresas ideais (ideal buyer profiles). Assim, será possível identificar os leads que são bom encaixe e mal encaixe.

Inbound Prospecting Matrix

A Inbound Prospecting Matrix apresenta as ações a serem tomadas de acordo com o "Nível de Interesse do lead no seu produto ou serviço" x "Qualidade do Lead".

A qualidade do lead pode ser: Good Fit (Bom encaixe) ou Bad/Poor Fit (Mal/Fraco encaixe).

As ações que você deve tomar na sua qualificação de leads são:

  • Nutrir os leads;
  • Contatar imediatamente;
  • Remover os leads da sua base de contatos.

Inbound Prospecting Matrix

Lead Qualification Matrix (Matriz de Qualificação de Leads)

A Lead Qualification Matrix (Matriz de Qualificação de Leads) foi desenvolvida pela HubSpot para o processo de Inbound Sales.

Ao mesmo tempo que ajuda classificar os leads e ajuda na qualificação dos leads, também permite identificar o momento de passagem e transferência de leads (lead handoff) de marketing para vendas.

A Lead Qualification Matrix (Matriz de Qualificação de Leads) ajuda a determinar se o lead é propriedade de marketing ou vendas. Ou seja, se o lead está preparado para uma abordagem comercial. Pelo contrário, o lead continua sendo nutrido pela equipe de Marketing.

Certamente existem casos que inegavelmente o lead é de Vendas, quando o contato explicitamente solicita falar com Vendas. É o que chamamos de "levantador de mão" (hand raiser). Essa solicitação pode ocorrer, por exemplo, por um formulário para solicitação de cotação no seu site ou um fale conosco.

Na imagem abaixo, eu combinei a Lead Qualification Matrix com a Inbound Prospecting Matrix (Matriz de prospecção de Inbound).

Dessa forma, você pode utilizar a matriz abaixo para qualificar os seus leads e saber que ações deve tomar em relação à eles.

Lead Qualification Matrix (Matriz de Qualificação de Leads)

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